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F 背景
F 课程目标
F 课程对象
F 课程时间
F 课程特色
F 课程内容
【课程背景】
随着市场销售格局的不断演变，竞争的概念被日益提到了关键的位置，竞争性销售的观念也由此诞生，因此不少行业包括医药销售领域都成立了专门的竞争情报部门，以期能够通过有效的情报分析工作，提供更加有商业竞争价值的信息帮助业务部门制定切实有效的营销策略。但是我们越来越发现，无论情报部门的分析能够再强，始终要以一手的市场信息、竞争对手的相关信息为基础，而这些信息在一定程度来自于一线销售代表与临床科室的医师进行的沟通，因此如何培养销售人员能够及时、有效、完整以及前瞻性地搜集竞争情报成为重中之重；再者，如果一线销售人员仅将搜集到的情报提交情报部分被动地等待销售策略，将会导致销售工作的严重滞后，处于处处挨打、处处受挫的状态当中，因此我们认为非常有必要普及基础的竞争情报的分析及竞争策略的制定的技能，帮助我们一线销售人员市场领先。基于此，我们邀请您参加
《赢在竞争——区域医药竞争情报的搜集与应用》专题研讨
【课程目标】
F 了解竞争情报工作的概念
F 熟悉竞争情报工作的流程
F 掌握竞争情报收集的有效性
F 提升竞争情报分析与应用的技巧
【课程特色】
内容的针对性与创新性:
F 与传统的针对市场部人员的竞争销售培训不同，我们针对一线销售代表的工作任务特点，将培训重点集中在建立竞争情报的搜集意识，同时关注如何正确、有效、完整地搜集销售情报。
F 在培训过程中会引入“沟通漏斗”的创新工具，帮助销售代表学会应用竞争情报搜集的话术
F “竞争”的概念不仅集中在竞争对手，而且包括整个竞争环境，因此最大限度地拓宽了学员的思维模式
课程培训模式实战性：
² 通过课前作业的完成，使学员有充分的时间进行与竞争相关的要素信息的搜集，使培训更加实战有效。
² 根据学员的销售实际环境及实际的竞争者，通过多种分析与策略制定的工具的应用，获取一套完整的属于销售人员自己的竞争工作计划，并能够在未来的销售工作中落地实施。
【课程对象】
² 一线医药销售代表
² 一线医药销售主管
【课程时间】
² 2天
【课程内容】（第一天）
田忌赛马的启示
泛行业及医药行业经典竞争销售案例分享
竞争情报概论
F 竞争情报的概念
F 竞争情报的价值
F 
竞争情报意识构建
F 竞争情报的价值链及核心策略
竞争情报的搜集
【讨论】：加入您的竞争对手（具体名称）采取了某个商业行动（城市沙龙），
您的相应行动步骤有哪些？
F 
竞争情报收集的时机
F 竞争情报收集的原则
F 竞争情报收集谱
n 竞争的宏观环境信息
n 
竞争的微观环境信息
n 竞争对手的识别与挖掘
n 竞争对手信息
【讨论】：针对个人区域的实际销售状况，列出竞争信息清单
【讨论】：为了完善您的以上竞争情报清单的信息，您将采取何种措施？
F 竞争情报搜集的渠道
【活动】竞争情报搜集渠道大比拼
n 直接的资料来源
n 间接的资料来源
n 内部信息平台的应用及人际关系在情报搜集中的重要作用
n 针对不同渠道可以获得的相关信息的差异化
n 
科室教练（临床医师）在竞争情报搜集中的作用解析
F 【课程内容】（第二天）
F 竞争情报搜集的沟通技术
n 沟通对象及沟通目标的确定
【练习】：根据具体的销售情境，制定具体的沟通目标
n 沟通面对面
u 提问
u 聆听
u 提问聆听的平衡之舞——沟通漏斗的有效应用
【角色演练】：根据具体的销售情境，进行沟通对话的演练，展现沟通漏斗
竞争情报的应用
F 竞争情报应用三维度
F 市场地位的评估
n 市场地位评估的要素
n 市场地位的类型
【练习】：根据竞争对手的实际情况，标注市场地位的类型并说明理由
F 差异化优势分析及销售定位
n 差异化优势分析三要素
n 销售定位模板的应用
行业最佳实践案例分享
【练习】：根据前期竞争情报的收集的相关内容针对所确定的1家典型的竞争对手，完成竞争差异化优势分析及销售定位
F SWOT分析及TOWS策略
n SWOT分析的四要素解析
u 优势
u 劣势
u 机会
u 威胁
u 最佳实践案例分享
n TOWS策略的制定
u 最佳实践案例分享
F 【练习】：根据前期竞争情报的收集的相关内容针对所确定的1家典型的竞争对手，完成SWOT分析及TOWS策略的制定
结束语
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