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前言
医药销售行业自1987年进入中国市场，一路走来已经历了二十二年，目前的市场环境正遭遇了前所未有的挑战：
宏观环境营销状况
n 产业政策不利于医药产业的运营.
n 朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧.
n 药品微利格局已现.
n 入世后的冲击日益增大.
微观环境营销现状
n 带金销售的影响
n 新的<<药品管理法>>的实施和一些新的观念的灌输,纯学术推广先行者的市场培育使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣
n 医院代表人力资源市场已经成熟,各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力.
严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,谁能在单位时间内首先占领市场，谁才会获胜。竞争中最终的胜利者是能够持久地坚守市场的一方
单位时间的成功
——医药销售成功的新法宝
我们将推荐给您一种成功医院开发与管理的新方法，使您能够对医院、科室及医生按照合理的标准进行市场细分，选择目标市场，并在不同的目标细分市场进行产品定位，并制定相应的竞争策略，推广组合策略和战术，高效地达成销售指标。
《医院微观市场开发与管理》
训练方式：
² 课堂讲授
² 小组讨论&分享
² 课堂练习
课程大纲：（2天）
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时间 |
篇章 |
课程内容 |
培训方式 |
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第一天
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微观市场管理产生的背景（1.5小时） |
当前政策与医药市场环境分析 微观市场管理产生背景 n 市场的定义 n 理想的销售方法：推vs.拉 |
课堂讲授 案例讨论&分享（20min）
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微观市场管理概念（0.5小时） |
微观市场管理的定义 微观市场管理的特点 微观市场管理的实质 微观市场管理的方法 |
课堂讲授
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微观市场管理的步骤 |
市场分析 （5小时） |
宏观环境分析 n 经济 n 市场（治疗领域） n 政策 n 竞争（治疗领域层面） n 客户群（地区层面） |
课堂讲授 案例讨论&分享（20min） 课堂练习（30min） |
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微观环境分析 n 市场现状 n 市场细分 n 目标市场的确定 n BOSTON矩阵 n 目标客户搜索矩阵 n 目标市场的分析 n 外部因素分析 n 内部因素分析 n SWOT分析 |
课堂讲授 课堂练习（90min） |
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第二天 |
微观市场管理的步骤
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目标制定（1小时） |
销售预测
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课堂讲授 案例讨论&分享（10min） |
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目标制定 n 目标制定的原则 n 财务目标制定 n 市场营销目标制定 n 销售周期定位目标制定 |
课堂讲授 课堂练习（30min） |
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策略及战术制定 （4小时） |
策略vs.战术 |
课堂讲授 |
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策略制定 n 产品组合策略 n 销售周期及产品生命周期策略 n 产品定位 n 推广组合策略 n 竞争策略（TOWS策略） |
课堂讲授 案例讨论&分享（10min） 课堂练习（60min） |
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战术制定 n 客户需求分析 n 围绕客户需求的销售战术的制定 |
课堂讲授 课堂练习（15min） |
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计划制定& 实施控制 （1.5小时） |
数据管理 |
课堂讲授 |
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客户管理 n 销售周期概念回顾 n 销售周期推进计划制定 |
课堂讲授 课堂练习（30min） |
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产品管理 n 市场推广计划制定 n 产品拜访次序的确定 |
课堂讲授 |
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时间管理 n 科维时间管理模型 n 时间分配原则 n 医院拜访频率确定 n 医师拜访频率确定
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课堂讲授 课堂练习（30min） |
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微观市场计划书的书写范本分享（30min） |
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授课方式分布
总体时间：14小时
课堂讲授：7.5小时（54%）
案例讨论&分享：1.5小时（10%）
课堂练习： 5小时（36%）
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账户管理
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