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前言
医药销售是一个专业性较强的领域，所以对于一线销售代表而言，最基本的技巧就是要学会处理如何与医师面对面的沟通，建立与客户间的融洽的客情关系，找到客户的需求点，同时有针对性的推荐解决方案，通过客户的认同与实施获取销售的成功。但是在我们能够成功地处理一对一客户拜访的同时，也面临种种困惑：
n 市场竞争日渐激烈，如何才能够高效地传递信息，占领市场？
n 医药界仿制品层出不穷，如何才能够让医师们有一个更清晰的选择？
n 医师总说我们是“卖”药的，如何才能够提高我们的专业性？
n 有些医师想见上一面都不容易，更别提介绍产品了，怎么办？
n 是否可以创造一种机会使医师之间相互影响，从而让我们的推荐更加有效？
n ......
面对以上种种困惑，我们一直希望有一种可行的方法能够帮助我们走出困境。
产品信息的高效准确传递 销售业绩的提升
我们将推荐给您一把行之有效的钥匙，帮助您打开团体销售的黑箱，使您能够
n 增加公司产品的使用率
n 增加医师对公司的信赖感
n 树立公司在医药界的专业形象
n 提高销售的投入产出比
n 促使医师对产品的深入了解
n 增加医师的可接近性
n 使用集体的力量，促使医师深信产品的优势
《团体销售金钥匙——高效医药商务演讲技巧》
培训对象：
一线医药销售人员
一线医药市场人员
训练方式：
² 课堂讲授
² 小组讨论
² 活动体验
² 实战演练
² 课后效果跟踪：布置行动学习任务，并跟进效果给予点评。
课程大纲：（1天）
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时间 |
篇章 |
课程内容 |
培训方式 |
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上午
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概论 |
1. 团队建设，自我感受 立题讨论 n 你心目中的团体销售 n 团体销售的关键 2. 团体销售的定义与实质 3. 团体销售的优势与不足 4. 团体销售与客户拜访的互补 |
小组讨论 课堂讲授 活动体验
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第一把金钥匙： 团体销售前规划
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1. 听众分析 n W：听众是谁？ n W：对演讲主题的认知度 n W：听众应邀的原因 n R：人员邀请的正确性 2. 演讲目标的制定 n 关于目标制定的四重思考 n 目标制定的原则 3. 演讲内容的确定 n 演讲主题 n 演讲内容编排 n 演讲的结构及时间分配 4. 听众问题的预测与应对措施的制定 5. 时间场地安排 n 环境的准备与营造 n 辅助设备 n 时间时段的安排 6. 组织形式 n 专业性 n 权威性 n 趣味性 |
课堂讲授 小组讨论 |
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第二把金钥匙：团体销售面对面 |
1. 开场白 n 开场白的作用 n 开场白基本步骤 n 具有震撼力的开场白方式 2. 正文 n 说服性元素 ² 产品特性 ² 作用机理 ² 临床试验 ² 小结 n 结构流 关于互动的探讨 3. 听众提问 n 引发提问 n 问题回答6部骤 n 问题应对技巧 4. 结束语 n 重点总结 n 行动诉求 |
课堂讲授 活动体验 小组讨论 实战演练 |
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下午 |
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第三把金钥匙： 团体销售的跟进 |
1. 跟进时间 2. 跟进的目标设定 3. 跟进的内容 4. 跟进的方式 |
课堂讲授 小组讨论
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第四把金钥匙： 演讲效果的提升 |
1. 个人形象的建立 2. 处理紧张 n 理解紧张 n 克服紧张的具体方法 3. 语言与非语言的表现技巧 n 梅拉比昂定律 n 面部表情 n 目光接触 n 站姿站位 n 手势 4. 视觉辅助器具的应用原则 |
课堂讲授 活动体验 小组讨论 实战演练
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实战演练 & 反馈评估 |
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