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一、通信行业全业务营销是大势所趋
1、运营商全业务营销的7个必然趋势
2、通信用户在全业务营销下的5个好处
3、通信营销人员在全业务营销下的3个好处
二、通信行业全业务营销下的市场细分
1、用户需求演变与分析
2、不同合作状态用户的营销思路
3、不同需求状态用户的营销思路
三、通信行业全业务营销七步曲
1、销售准备
² 自身准备
² 营业厅环境准备
2、接近客户
² 营业厅接近客户的时机
² 良好的第一印象
² 合宜的肢体动作
² 开场白的五个要素
² 好的开场白效果
² 容易引发兴趣的开场白
² 实务演练：开场话术设计与演练
3、挖掘需求
² 有需求才会有动机
² 观察的技巧
² 询问的技巧
² 5W2H的应用
² 讨论：提问的设计
² 发展收集客户需求的技巧
² 销售过程催眠与暗示的五步骤
ü 步骤一：吸引注意
ü 步骤二：寻找问题
ü 步骤三：刺激需求
ü 步骤四：确认需求
ü 步骤五：提供证据
ü 演练：催眠暗示技巧演练
1、 推介体验
² 讨论：客户想听什么？
² 客户的需求与产品特性、利益
² 发展利益说明的意义
² 案例：A营业厅的营业员
² FAB技巧的说明
² 演练：产品FAB分析
² 提供体验或示范
2、 异议处理
² 一般客户异议的类型及原因
² 全业务客户容易产生的异议分析
ü 有能力处理的异议
ü 无能力处理的异议
² 解除疑虑和反对意见的技巧
² 讨论：常见的客户异议
² 处理异议的原则与程序
² 体验活动：YES 和 NO
² 发展拒绝处理的技巧
² 讨论：全业务异议问题处理演练
3、 购买促成
² 成交缔结的时机
² 获取承诺阶段的战术应用
² 发展引导式缔结成交技巧
² 附加销售技巧
² 客户不成交的处理技巧
² 演练：缔结成交话术演练
7、跟进维护
² 客户关系演进的阶段
² 服务后期的回访
² 榜样客户的宣传
² 推动客户间的推荐
四、总结、问答与行动改善计划
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