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一、银行网点主任角色认知
1、银行网点在银行系统中的位置
2、银行网点的特点
3、网点主任的角色
1、 网点主任要了解的管理知识
2、 网点主任能力素质模型
二、银行网点团队建设与管理
1、什么是团队
2、团队精神的本质
3、团队成员角色定位
4、银行网点团队建设
5、网点主任如何培养精英下属
Ø 网点主任对部下培养的认知
Ø 网点主任要有育人之心
Ø 培养下属的三种途径
Ø 工作教导的时机
Ø 有效教导下属——四阶段法
Ø 有效教导下属步骤
Ø 掌握培育的要点
6、网点主任如何对团队成员绩效考核
Ø 认识绩效考核
Ø 绩效评估流程
Ø 团队人员绩效评估
Ø 绩效面谈
Ø 银行网点目标管理
7、网点主任要掌握的激励方法
Ø 激励体系建设
Ø 巧用物质激励
Ø 巧用非物质激励
三、网点主任营销技能提升
1、新形势下的银行网点全业务主动营销
2、网点主任要有的营销理念
3、销售准备与目标
Ø 银行网点现场营销氛围创造
Ø 寻找潜在客户的途径
Ø 编制销售路径与访谈计划
Ø 设定销售目标
4、接近客户与开场
Ø 有效接近客户的步骤要领
Ø 销售访谈开场的内容设计
Ø 引起注意的开场
Ø 角色演练：获得好感（陌拜场景）与引起注意（揽客场景）
5、客户需求调查
Ø 理性需求与感性需求分析
Ø 调查四步：观察、提问、倾听、记录
Ø 提问的三种类型：调查、探究和确认
Ø 案例分析：问题策划与倾听技巧
6、产品说明
Ø FAB特征利益转化法则
Ø 角色演练：银行业务核心产品FAB话术
7、客户异议处理
Ø 客户异议的真相和应对原则
Ø 异议处理的技巧和操作误区
Ø 角色演练：如何与难缠买主沟通？
8、销售访谈缔结
Ø 识别购买信号——关注买方反应
Ø 激发购买欲望——善用成功案例
Ø 提出购买建议——遵循主动原则
Ø 案例分析：达成交易的关键行为
四、总结、问答与行动改善计划
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