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【课程时长】2天
【课程对象】渠道经理，代理商老板，营业厅厅经理，营业厅员工，市场部人员
【授课讲师】李 饷
【课程简介】
“怎么不回我微信？”，“你微博的粉丝很多哦！”，“用手机查下附近有什么好吃的”！
以上的对话已经逐渐地成为手机用户的口头禅，3G也成为了一个热词。对于目前三家运营商中移动业务的龙头，中国移动更应该借助3G应用及智能终端这一东风，在实现保有的基础上，深耕流量经营及推动智能终端。
因此，市场部人员作为流量及智能终端的这一重要营销单元，更应该掌握培养客户使用流量习惯的这一技能，并在智能终端销售技巧中起标杆作用。
本课程——《流量经营及智能终端精准化营销》应运而生，应需而火！
目录
第一章 智胜三国——全业务环境下的竞争态势
一、 “魏”势待发（移动）——以移动用户为基础，全面扩展3G业务
Ø “守”字诀——移动对基础用户的捆绑保有
Ø 借保有促增长，稳中求胜
二、 “蜀”中豪杰（联通）——WCDMA欲引3G风骚
Ø “抢”字诀——联通的直销网络铺设
Ø 借力3G应用拉动流量
三、 “吴”与争锋（电信）——借助固网用户守中带攻
Ø “扰”字诀——电信在移动网的策反战略
Ø 以固网优势强拉融合
四、 心理建设，树立信心——没有最好的产品，只有最适合客户的产品
一、 一口“苹果”，三种口味
二、 资费 VS 质量 VS 口碑
三、 畸形战场——功能相近、外观相似、价格相残
四、 呈现差异化，桥接产品亮点与客户需求
第二章 流量经营——以3G促流量
一、 为何效果达不到预期
二、 客户对流量的三大需求
一、 流量发展三座大山
二、 攻坚部分客户上网障碍
Ø 能用
Ø 敢用
Ø 会用
Ø 好用
三、 产品显像化——1个G能做什么客户都清楚吗？
一、 数据流量差异化举措
二、 走出宣传的六大设计误区
三、 精准实施流量跨栏
四、 流量经营玩转策略
Ø 传——广而告之，众说一词
Ø 观——宣传可视，随处可见
Ø 言——流量必推，电子必讲
Ø 激——应用为王，激发兴趣
Ø 感——感而动之，3G入门
Ø 身——切身体会，体验营销
Ø 教——会议营销，玩转流量
Ø 赛——玩家升级，流量升档
Ø 留——专属服务，及时响应
第三章 终端营销——卖电脑一样卖智能终端
一、 误区一：尽走极端，完全摈弃2G手机销售的优良经验
二、 误区二：销售恐惧，害怕客户发问因此不敢积极地推荐
三、 误区三：底气不足，不是3G玩家何以去打动客户购买
一、 智能操作系统介绍
Ø 什么是手机终端操作系统
Ø 智能操作系统的优点
Ø 主流智能操作系统简介
二、 目标用户特点及场景穿行
Ø 六类目标用户主要特点
Ø 话术设计思路
Ø 场景及应用介绍话术
一、 体验式营销所带来的购物体验
二、 体验式营销与流量经营协同作战
三、 体验式营销之道演进
四、 实施3G终端体验式营销具有必要性
五、 3G体验式营销流程指引
1. 唤醒需求
a) 唤醒需求的要素
b) 概念导入
c) 练习——需求三问训练
2. 激发客户购买兴趣
a) 确认目标客户
b) 提问了解客户需求
Ø 开放式问题
Ø 封闭式问题
c) 确认使用场景
d) 倾听顾客需求
e) 示例与练习
3. 拓展应用
a) 拓展应用的概念
Ø 如何介绍、演示相关应用
Ø 有真机做演示时的演示方法
Ø 没有真机做演示时的演示方法
b) 介绍手机特色功能
c) 讲述惊喜故事练习
4. 实现销售
a) 介绍优惠计划
b) 升级销售——转机的技巧
c) 识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析
d) 异议处理
Ø 异议处理的流程
Ø 异议处理示例
Ø 异议处理练习
Ø 异议处理总结
5. 提升价值
a) 成交后价值提升
Ø 为顾客安装各种应用
Ø 应用软件下载应用
b) 未成交时价值提升
一、 客户召回策略
1. 欠优做法：体验沙龙，互动游戏
2. 创新做法：3G手机保养日（参考汽车4S保养概念）
二、 以积分替代白送
1. 客户要占便宜VS客户得到了占便宜的感觉
2. 白送给客户导致客户不满
3. 积分保养卡概念及使用方法
4. 通过积分提供服务撑爆店内人气
三、 聚集人气的“人财物”分工协同
1. 拦截+演示+促成，人员各司其职
2. 活化厅内陈列
3. 把握客户产生冲动的4大关键触点
a) 世间触点
b) 轨迹触点
c) 视线触点
d) 关注触点
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