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客户信用管理与风险控制
一、信用管理基础以及信用理念介绍
（一）信用与商业信用及其发展
1）信用的概念及其特点 2）信用销售的发展
（二）信用风险的来源及其防范
1）显性风险 2）隐性风险
（三）信用管理价值链
1）6大环节 3）4大系统 3）3点控制
（四）信用管理的目标及职能
1）信用管理的目标 2）信用管理的5大职能
（五）信用客户的范畴及其控制
1）信用客户的范畴 2）信用客户的控制
（七）信用风险模型
1）著名咨询公司信用模型分享 2）探讨适合公司实际情况的信用模型的设计
（八）信用政策的类型及其调整
1）财务型、销售型与均衡型 2）信用政策调整的信号
（九）信用成本
1）短缺成本 2）管理成本
3）坏账损失 4）机会成本
二、信用信息的获取和解读
（一）选择客户信息来源渠道
1）小客户的信息来源渠道 2）中等客户的信息来源渠道
3）大客户的信息来源渠道
（二）自行搜集客户信息
1）通过与客户的交易接触搜集信息
2）通过对客户进行实地走访搜集信息
3）通过与同行或者相关行业的信息交换搜集信息
4）通过公共信息渠道搜集信息
（三）委托专业机构搜集客户信息
1）选择适当的信用调查结构 2）购买标准信用报告
3）委托专业机构对特定客户实施信用评估
（四）不同类型客户的关注要点
1）新客户的关注要点 2）老客户的关注要点
3）个体户的关注要点 4）核心客户的关注要点
5）高风险客户的关注要点
（五）核心信息的深度解读—财务报表的阅读与分析
1）资产负债表的阅读与分析 2）利润表的阅读与分析
3）现金流量表的阅读与分析 4）会计报表附注的解读
5）会计报表粉饰识别
三、客户信用状况分析与信用风险规避
（一）信用状况的定性分析
1）LAPP模型 2）特征分析模型 3）SWOT分析模型
（二）信用状况的定量分析
1）营运资产模型 2）Z值分析模型 3）沃尔评分法
（三）避免合同纠纷
1）关注合同主体资格 2）合同内容要严谨
3）合同法律关系要清楚 4）加强合同的日常管理
（四）识别常见的商业欺诈
1）识别信用额度诈骗 2）识别常见合同诈骗
3）识别结算方式诈骗
（五）顾客信用亮起红灯的种种迹象
1）财务付款方面 2）经营反常现象的异态
3）销售采购方面的异态 4）经营者本身的反常现象
四、信用管理的主要流程
（一）建立信用部门
1）机构建设 2）制定信用规范（制度）
（二）制定信用总则
1）制定信用总则需要考虑的几个关键问题
2）不同部门在制定信用总则中的分工及其关系协调
（三）新客户授信
1）接受初始交易 2）全面调查跟踪
3）信用分析评定 4）授信传达
（四）赊销跟踪
1）订单（合同）阶段的跟踪 2）发货阶段的跟踪
3）正常账期的欠款跟踪 4）非正常账期的欠款跟踪
（五）客户信用重审
1）不定期评审 2）定期评审
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