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谈判无论在销售还是生活中都会得到广泛应用，已经成为一个现代职业人的基本技能。本课程全面按照系统解决方案营销领域的业务模式，通过理论讲述、案例分析和情景模拟来演绎谈判过程中的开场、提案、出价、还价、妥协直至最后达成协议的过程，除此之外，还将分析客户在谈判中的心理变化，来帮助学员提升谈判成功率。
本课程通全面演绎谈判的技法与谈判技巧，协助企业达成竞争优势，领悟谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，推动学员成为谈判高手，有效达成工作任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中获得先机。
课程目标：
1. 了解关于商务谈判的一些基本理论知识
2. 了解客户心理变化，有效提高胜率
3. 了解谈判的基本过程
4. 了解谈判的常用技巧
5. 树立共赢的意识和思想
6. 实战模拟，提高实战技巧
前言：最朴素的谈判技巧——从服装摊上买衣服说起
第一章 大项目商务谈判的五项原则
第一节 准备、准备再准备
第二节 倾听、倾听再倾听
第三节 敢于调整，擅于调整
第四节 谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信
第五节 共赢才是主旋律
第二章 好的准备是成功的一半
第一节 站在客户的角度看需求
第二节 谈判双方的最低限度是什么
第三节 “可替代”是讨价还价能力的重要体现
第四节 团队角色与授权
第五节 设计谈判战略战术
1. SMART原则
2. SWOT分析
3. 设计探测气球
4. 谈判议题排序方法
5. 谈判议题拆解方法
第三章 谈判心理学
第一节 客户对产品的认知和认同过程——价值满足过程
第二节 客户的心理需求模型
第三节 客户的情感建立过程
第四节 客户采购动机分析
第五节 人们在谈判中的心理效应
1. 主导效应
2. 互惠效应
3. 验证效应
4. 占有效应
5. 承诺效应
6. 掩饰效应
第六节 定位与差异化
第四章 开始谈判
第一节 谈判礼节
第二节 介绍自己，确立己方的谈判力度
第三节 营造建设性的谈判气氛
第四节 如何委婉地表达立场
第五节 释放探测气球，了解对方的意图与基调
第六节 提出比你想要得到的更多的要求、
第七节 绝不对第一个出价说 Yes
第五章 谈判的常见僵局与破冰
第一节 常见僵局
1. 对于安全的疑虑
2. 对于价值与价格的疑虑
3. 对于售后服务的疑虑
4. 对于人员的疑虑
第二节 破冰之一，谈判桌下的工作
第三节 破冰之二，中间人的作用
第四节 破冰之三，小事上先合作
第五节 破冰之四，设计台阶
第六节 学会申请暂停
第七节 阶段性成果的重要性
第六章 妥协的艺术
第一节 让步的幅度、次数、速度
第二节 透过让步展示底线
第三节 要求对方相应让步——以进为退的让步方式
第四节 “如果”“那么”策略
第五节 有尊严的妥协
第六节 要让对方成功，至少有成功的感觉
第七章 收尾与成交技巧
第一节 “反悔”策略
第二节 “听不懂”策略
第三节 “沉默”策略
第四节 “上级”策略
第五节 捕捉成交信号
第六节 预估风险，不要输在细节
第七节 庆祝“都赢”的谈判结果
第八章 综合演练：关于柿子的谈判
讲师介绍:
崔小屹
著名实战派营销专家
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学国家 CIMS 中心特聘教授
北京大学EMBA特聘教授
复旦大学客座教授
国际AACTP认证培训师
中国人力资源开发研究会 理事
多家国内国际大型企业常年顾问
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