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卓越的销售力

第一讲、销售人员的心态管理

一、影响销售人员成功的几个因素

1个性因素

2动力性的因素

3能力性的因素

二、良好的心态，成功的基石

1访问恐惧症的八大原因

2克服访问恐惧症的心理建设

三、销售人员永远保持充电的状态

视频分享《永不放弃》

四、职业化销售人员的四大关键

五、成功销售人员应掌握的知识

六、典型的销售五种心态

七、中国人的思维模式

第二讲、要让客户喜欢你

一、第一印象很重要

二、打开心灵的窗

三、微笑-打开客户心扉的钥匙

四、专业形象塑造

五、“距离”产生美九

六、增强客户的亲和力

演练：体验式教学

收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。

第三讲、客户销售技巧

一.客户接触——拜访接洽与建立信任

1. 万事开头难——留下深刻印象的开场白

2. 成功沟通十大秘诀

3. 客户拒绝怎么办？------话术技巧

4. 在初次销售拜访中，要注意的八个问题

☆ 演练：开场白与拜访训练

☆ 收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

二.探明客户需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求与明确需求

3. 客户需求心理变化

4. 顾问式销售最核心的SPIN技术

☆ 演练：SPIN技术训练题

☆ 视频：《SPIN技术经典运用》

☆ 演练：模拟演练（角色扮演）

☆ 收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

三.紧握利益之剑——有效的产品推荐

1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题

2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

3. 把产品的功能转化为买主的利益

4. 如何联结产品与顾客的需求

☆ 演练：实例练习

☆ 头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

☆ 收获：销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。

四.让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1.异议处理流程

2.拒绝处理---价格异议

3.价格异议---让步原则