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第一讲、大客户销售谈判
一． 什么是谈判
二． 商务谈判的特点
三． 谈判五大步骤
四． 谈判前的准备---研究谈判对手
五． 谈判前的准备——确立谈判目标
六． 谈判的三个重要因素
七． 谈判的三个核心策略
1.双赢阶段
2.妥协阶段
3.竞价与让步阶段
八． 谈判策略
1. 绝不接受首次开价-
2. 大吃一惊退三步
3. 谈判策略好的开始避免敌对
4. 陷入胶着的处理
5. 投桃报李
6. 黑脸白脸
☆ 视频：《生死谈判》
☆ 演练：分组谈判演练
☆ 收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。
第二讲、客户关系管理
一． 客户关系的建立
二． 80/20原则客户管理方法
三． 管理客户和产品的对策---AA/BB分析法
四． 学习客户心理学
1、 客户的戒备来自于顾虑
2、 消除客户的戒备心理
五． 交易与关系营销的区别
1、 关系营销
2、 市场竞争的价值法则
3、 最好的销售方式是口碑销售
4、 建立一份高效的客户资料档案
六、 大客户叛离的原因
七、 企业与客户的关系的三个层级
八、 防止大客户叛离的十种武器
☆ 实战案例分析---王大力的工作计划
☆ 附1：产品80/20区分表
☆ 附2：客户80/20区分表
☆ 收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石
第三讲、销售商务礼仪
一．销售商务礼仪的概念及作用
二．销售中的礼仪为你加分
三．销售中的仪表仪容
1.销售人员的礼仪与形象
2.他们给你的感觉有什么不同？
3.她们给你的感觉有什么不同？
4.专业形象塑造 —— 男士仪容仪表
5.专业形象塑造 —— 女士仪容仪表
四．销售人员的仪态---站、坐、走
五．商务会见十大礼仪
☆ 演练：体验式教学
☆ 收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。
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