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企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本
--- 讲师：刘子滔 老师
【课程前言】
随着企业的高速发展，越来越多的一线人员被提拔到骨干岗位，公司对他的业绩要求也水涨船高，如何让销售更上一层楼？在如今激烈竞争和不断变化的市场环境中要如何提高业绩，如何成功销售产品？如何能够沟通交流了解顾客的购买心理和行为变化？
两条线决定了你是否能成为一个出色的业务顾问：一是建立与优化客户关系的技巧和热情度，二是取得客户承诺以推进销售的技巧和意识水平。而一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力，正因为做到了这两点，才使他/她在客户眼中与众不同。这就是提问和倾听。在销售交谈中有效提问，是一种销售策略，目的在于发掘潜在客房的内在需求，成功销售产品。好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。
如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。
« 你的业务目前如何工作？
« 什么是业务取得优异成绩必须采用的方法？
« 你知道什么是业务必须做的？是如何做的？
« 业务精英所面临的挑战主要有哪些？
« 业务要如何有效沟通并赢得顾客认可？
« 如何令顾客产生购买决定？
« 你知道几项业务技巧？
« 你是否清楚应该怎样制定目标？
【培训收获】
« 学习怎样训练集中思维；怎样展开想象，提高创造力；
« 创造性的提出实际工作中新的思路，新的方法与目标；
« 提升业务的销售开拓工作，大幅提升业绩目标；
« 帮助业务更具市场竞争力，实现新的业务文化模式；
« 提升职业素养，减少沟通障碍，业务更加充满生机；
« 让业务养成好的工作习惯；
« 掌握快速提升销售业绩的方法。
【受益对象】 区域负责人、销售人员、督导、店长
【课程周期】 1天
【授课方式】 授课＋现场情景演练
【课程大纲】
« 教练技术是什么？如何运用在业务技术上？
« 目前业务人员的沟通现状
ü 说的多，听的少！
ü 硬塞多，满足少！
ü 关注自己多，关注顾客少！
第一章 技巧一：全身贯注、有效聆听
« 现场情景模拟？问题出在哪里？
n 为什么要聆听？
ü 建立关系
ü 收集信息
ü 找出需求
ü 立足于更高的开端
n 如何聆听
ü 怎样有效聆听
ü 如何提升聆听能力
ü VAK 技术
ü 演练：VAK 技术
ü 提升关系的技能
第二章 技巧二：找到演绎、认清事实
« 案例分析与讨论
n 何谓演绎？
ü 脑外世界与输出自己的地图
ü 扭曲
ü 删减
ü 归纳
n 何谓推论？
ü 事实与推论
ü 分辨推论
ü 推论阶梯
ü 作业：分辨推论阶梯
第三章 技巧三：理清现状、掌握问题
n 询问的六大好处
ü 取得对方专注与参与
ü 让对方拥有拥有感
ü 知悉对方所思所想
ü 带动对方行动与思考
ü 强化对方内心印象
ü 加强对方学习意愿
n 如何询问
ü 问问题的八项原则
ü 案例模拟：体验不同的询问得到不同的结果
n 如何理清现状
ü 真正的现状还是我认为的现状
ü 顾客有所隐瞒的现状还是真实的现状？
ü 现状不清，如何保证结果？
ü 案例模拟：理清现状（工具：理清现状最佳的二十个问题）
第四章 技巧四：有效对话、精准目标
n 目标的种类
ü 愿景目标
ü 表现目标
ü 行动目标
n 表现目标的五个要素
ü 明确的
ü 可量度的
ü 可接受的
ü 可行的
ü 有实现的
n A→B的询问架构
ü 何谓A→B的询问架构？
ü 案例模拟：确认目标（工具：确认目标最佳的二十个问题）
第五章 技巧五：挖掘可能、找到方法
ü 解决问题的六个步骤
ü 头脑风暴技巧
ü 案例模拟：如何解决客户抱怨的问题
ü FEBC原则
ü 因果分析图
第六章 技巧六：订定计划，向前迈进
ü 找出可归纳、可合并项目
ü 时间、进度安排
ü 行为精进分析图
ü 案例模拟：订出改进的工作计划表
第七章 技巧七：扩展视野、提升业绩
« 不断的寻找增长点，改进销售流程
« 固有的习惯造成固有的问题与固有的业绩
n 找出关键价值链
ü 什么是关键价值炼？
ü 作业演练：我们的关键价值炼是什么？
n 业绩提升策略
ü 从关键价值炼当中我们找到了哪些增长点？
ü 按FEBC原则找出最便宜的增长点！
ü 作业演练：请订出增长计划？
第八章 总结回顾
« 学员提问
« 课程内容的总结与回顾
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