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企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本
--- 讲师：刘子滔 老师
【受益对象】 经销商、代理商、加盟商
【授课方式】 授课＋现场情景演练
【课程大纲】
转变VS改变---现代化经营应具备的四大转变（10%）
前言：
1. 终端店铺四项收入
Ÿ 产品收入
ü 产品本身收入
ü 产品专业收入
Ÿ 销售服务收入
Ÿ 经营管理收入
Ÿ 品牌收入
2. 四个标准化工具
Ÿ 终端销售服务标准化
Ÿ 终端陈列标准化
Ÿ 终端店务流程标准化
Ÿ 加盟商经营管理标准化
一、 观念转变---根源不对，结果自然大相径庭（10%）
Ÿ 提醒
Ÿ 何谓分店的本质意义
Ÿ 何谓真正的服务营销
Ÿ 何谓用人
Ÿ 何谓留人
Ÿ 何谓投资
二、 思维转变---思维不转变，行为自然没变化（15%）
提醒---精细化管理
Ÿ 管理细化
ü 文本细化（案例视企业需要做安排）
ü 流程细化（案例视企业需要做安排）
ü 货品细化（案例视企业需要做安排）：历史数据的应用，周转率，贡献率，结构…
ü 促销，盘点，VIP，投诉调查表，退换货纪录表，店长工作日志，日报，周报，月报，库存表…
Ÿ 销售细化
ü 流程细化：迎宾，送客，收银，客诉，货品交付，VIP申请，电话打进和打出…
ü 问题细化：反对问题，价格异议，询问的特殊状况，老顾客接待…
ü 管理细化：深度沟通率，成交率，连带率，平均单价…
三、 技术转变---时代的巨轮在滚动，应从善如流（50%）
(一) 订货的观念
n 订货的两大关键：订多少？订什么？
n 订货的逻辑观念
n 数量问题与货品问题
(二) 加盟商的定货现状
n 跟着感觉走
n 跟着应该走
n 跟着隔壁走
n 跟着能人走
(三) 技术化定货的步骤
步骤一：营业目标制订
1.销售计划
A. 公司的硬指标
B. 自然增长法则
C. 平效的预估
n 平效目标的使用时机
n 平效的计算方式
D. 顾客数与顾客单价预估
E. 营利目标推算
2.店铺分销计划
n A、B、C类店铺分类
n 制订单店提升计划
3.拓展计划
4.终端店铺营业目标拆解
n 历年月动销曲线
n 按月销售数据作周的动销预测
n 按周销售数据作日的动销预测
n 其它的推算方式
步骤二：商品计划
A. 商品计划制定的信息采集
n 货品的属性
• 主款
• 畅销款
• 形象款
n 货品的季节分类，分波段定货
n 历史数据
• 商品类别
• 商品上下装
• 商品款式
• 各类别颜色
• 各类别尺码
n 竞争对手发展状态分析
• 竞争品牌商品营业调查
• 商场/街区客流调查
• 竞争品牌顾客的变化调查日常调查
步骤三：商品计划的制订流程
n 分析
n 总结
n 预测
n 调整
n 定案
步骤四：商品补货
n 商品的跟进
n 商品的分析
n 商品的生命周期
n 库存分析
四、 方法转变---跨越行业界线，扩大学习的空间（20%）
Ÿ 激励的方法
ü 激励的分类：常规激励，机动性激励，短期激励，长期激励
ü 激励的实际案例分析
ü 激励的方法
Ÿ 考核的方法
ü 考核的分类：常规考核，机动性考核，短期考核，长期考核
ü 考核的实际案例分析
ü 考核的方法
Ÿ 管理的方法
ü 各行业不同的管理优秀案例分析
五、 总结回顾
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