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双赢商务谈判技巧实务训练营

【课程收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
●制定谈判计划和工作链
●各自议价模型
●价格谈判的步骤
●价格与成本分析的方法
●买卖双方的开价原理
●“需求-BATNA”评估模型
●用“分解法”测算对方底价
●“相机合同”及“认知对比原理”
●“决策树”和“沉锚效应”
●“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
【授课对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【授课方式】导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

【课程时长】两天：9：00-17；00(12小时)

【课程大纲】
一、谈判的原则及行动纲领
●谈判的三大基本原则
●谈判的两种类型及战略
●谈判风格与行为表现
●价格杠杆原理与跷跷板效应
●谈判十要/十不要
●谈判认识上的五大误区
●买卖双方的价值平衡模型
●利益分歧导致谈判
●商务谈判的五大特征
●案例分析与讨论
二、谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
●谈判分析的七个核心要素
●交易双方合作关系矩阵
●谈判战略选择模型
●什么情况下不适合谈判
●掌控谈判节奏的三要务
●谈判战略制定之四步曲
●谈判必备的四把武器
●影响谈判成功的六大障碍
●防范谈判中的九个漏洞
●情景模拟谈判
三、谈判兵法、战术与运用
●蚕食战之步步为营
●防御战之釜底抽薪
●游击战之红鲱鱼策略
●外围战之谈判升格
●决胜战之请君入瓮
●影子战之欲擒故纵
●攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
●用“沉锚理论”缩小谈判范围
●用“相机合同”解决相互争端
●案例分析与讨论
四、各自议价的技巧与方法
●各自议价模型
●讨价还价的基本战术
●价格谈判把握的重点
●价格谈判的五个步骤
●开价与还价的技巧
●影响价格的八大因素
●了解并改变对方底价
●打探和测算对方底价
●案例：确定最合适的谈判价格区间
●影响对方底价的三大因素
●改变对方底价的策略
●价格解释的五个要素
●价格解释的注意事项
●价格分析与成本分析的方法
●大型成套项目谈判技巧
●打破谈判僵局最有效的策略
●巧妙使用BATNA
让步的技巧与策略
●案例：不当让步的结果
●案例：巧妙的进退策略
●案例：步步为营的谈判策略
●用决策树确定最优竞价
●签约的六大要诀
●情景模拟谈判
五、联合谈判的战略与战术
●从分配型到一体化谈判
●联合谈判的核心思想
●联合谈判的行动框架
●如何实施联合谈判
●用相机合同解决争端
●用后备协议防范风险