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【课程背景】：精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。
【授课老师】：彭小东
【授课时长】：2天12小时
【课程目的】：
本课程通过浅显的语言，翔实丰富的资料，生动、经典的案例，提炼出一名合格的销售人员在众多的客户中如何通过找准定位、化解“拒绝”、突出个性化、一对一精准沟通、排除客户借口、掌控局势、自我修炼以及走出销售误区等八项实战技巧，发现真正的客户并最终实现销售。
【培训地点】：客户自定
【培训对象】：业务人员、销售人员、高端销售团队人员等
【授课方式】:授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
【课程大纲】：
一． 精准定位：锁定目标客户
剥离非目标客户，做好市场细分
明确目标客户及寻找客户的原则
如何把目标客户定位精细化
寻找目标客户的十大方法
了解客户的真正需求
让潜在客户主动“敲门”
发掘潜在客户的智慧与方法
二．在拒绝中寻找机会
导致客户流失的十大原因
遭受客户拒绝的六大原因
识别客户拒绝的四种方法
做好被客户拒绝的心理和策略准备
把握化解“拒绝”的三大时机
在拒绝之中寻找机会
三．个性化接近客户的技巧
接近客户前需要做的三项准备
抓住关键的最初30秒
如何快速获得客户的信任
让客户感受到你的关心
热情、真诚地对待每一位客户
善于把握客户的心理
让顾客满意的18个“黄金法则”
学会把顾客当成真正的朋友
四．与客户的精准沟通
精准沟通，才能有助于成交
有效引导客户的思路
与客户进行互动的四个注意点
启发客户思考，引导客户提问
找准时机，提出方案
如何面对及处理异议
促进成交的12种方法
五．排除客户“借口”的实战技巧
排除客户“想降价”的借口
排除客户“这种东西对我没用”的借口
排除客户“让我考虑一下”的借口
排除客户“很满意目前所用产品”的借口
排除客户“有固定的合作伙伴”的借口
排除客户“最近没有这方面需求”的借口
排除客户“请你去找具体工作人员”的借口
排除客户“选择有实力的大公司合作”的借口
排除客户“正在进行财务整顿”的借口
六．让客户自己进入“包围圈”
牢记客户的姓名，善待客户
真诚待人，打造个人魅力
放低姿态，让客户更容易接受你
合理引导，让客户无法拒绝
适时退让，让客户没有借口
暗中给足客户优惠
识别成交信息，把握成交技巧
七．先销售自己再销售产品
销售人员要正确认识自己
先销自己再售产品
不卖产品卖“信任”
不卖产品卖“利益”
销售就是帮助客户解决问题
帮助客户，与之实现双赢
做销售顾问，不做推销员
八．走出九大误区：营销才能更精准
不为客户着想，死缠烂打令人烦
没有明确的目标，无的放矢难突破
埋头销售，不研究需求
对产品认识不清，无法排除客户疑虑
不了解客户就与其进行沟通
只要敬业，销售业绩就会好
只开拓新客户，不维护老客户
看不上小客户，盲目追逐大客户
紧抓不放，追求客户“零流失”
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