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【课程解决问题】
1. 面对越来越强势的客户，我们用经验的谈判技巧已经越来越难以搞定了，问题到底出在哪里？
2. 每个人都喜欢改变，但不喜欢被别人改变。我们如何让客户自己随我们而改变，从而把握谈判优势？
3. 市场竞争已经白热化了，客我双方都想在谈判桌上取得优势，这时候我们应该采用何种策略？
4. 在谈判过程中，如何才能辨别对方是虚张声势，还是胸有成竹？如果要交换条件，如何才能蚕食鲸吞？
《谈判艺术》是根据客我双方在谈判中的现实需要开发出的实战型课程，针对谈判的不同情形和客户谈判风格的不同，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
【课程收获】
1. 改变传统的谈判思维模式，通过有效谈判让我们获取“净利”
2. 从本质上了解顾问式销售技术
3. 帮助学员掌握谈判前和谈判中取得领先优势的方法和技能
4. 掌握谈判的基本原则和谈判的常用策略
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】
一、谈判前的准备
谈判的过程：
1、明确谈判目标。
2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。
3、做好充分的准备。
4、要不断的跟对方交流。
5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。
谈判前的准备：
1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。
2、找到互相有需求的人。
3、谈判所需信息收集。
谈判策略选择：
1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人
2、评估对方的实力。
推测对方目标的三个级别：
1、最高优先级，猜测对方必须达到的。
2、中等优先级，猜测对方希望达到的。
3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，
二、优势谈判概述
客户有三种方法可以创造他的利润：
1、卖的更多或者推出新的产品。
2、降低他的营运开支。
3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。
谈判的技巧、谈判的先决条件
（一）、提出夸张的要求
1、为自己争取更大的谈判空间，
2、搞不好对方就会接受，
3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。
（二）、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。
反制对方开价离谱的方法：
1、提醒他公平的重要性。
2、运用上级，请示上级。
3、利用黑脸白脸策略。
三、开场与中场策略
在可接受范围内努力成交
1、闻之色变 2、群众压力 3、附带条件 4、虚张声势
谈判开场策略：
1、视觉性 2、拆穿对方的意图
3、听觉性 4、感觉（感觉、感受、发觉）
谈判中场策略：
1、挤压法
2、缄默成交法
3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要
4、绝不主动分摊差异部分
5、烫手山芋、基本策略
四、交换条件蚕食鲸吞
服务价值递减
1、不要随意递给顾客大多东西
2、不要轻意承诺服务
3、服务之前要先谈好价钱
蚕食鲸吞的精髓是：
1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。
2.不断说服对方原来所不同意的事情。
蚕食鲸吞的策略
1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西
3、有可能对方下决定之后改变他的心意
五、谈判的基本原则
谈判是双向
充分掌握谈判技巧
练习、演练
谈判所能利用力量：
1、规定的力量 2、奖赏的力量
3、强迫的力量 4、传道的力量
5、迷人的力量 6、专家的力量
7、情境的力量 8、资讯的力量
六、掌握不同的谈判风格
1、人这所欲，施之于人
2、果断、情感、做事、做人
3、果断而不情绪化，实际型（务实）
4、果断而情绪化，外向型
5、不果断而情绪化，和善型（友善）
6、不果断不情绪化，分析型
七、谈判常用策略
善用压力进行谈判
1、谈判双方都有压力（限时、限期、限量、限制资格）
组合搭配促成谈判
1. 预留请求上级的空间
2. 不让对方请示上级的方法
3. 发现对方使用黑脸白脸策略时就应该使用以下反对策的策略
化解谈判障碍僵局
1. 三种不同方式障碍僵局1、障碍：2、胶着： 3、僵局;
2. 如何移除障碍
3. 遇到胶着时的处理方法
4. 改变僵局的方法
5. 降价的禁忌
6. 折扣的重点方式
识破不当谈判手段
1. 声东击西（让你忽略所要达成的主题）
2. 掩人耳目（故意让你做其它方面的让步）
3. 以甲攻乙（防范的方法就是事先围堵）
4. 请君入瓮（故意漏写某方面的要求或金额写少来诱惑你掉进陷井）
5. 若无异议，自动生效
6. 食髓知味
7. 据有效消息说
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