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第一篇：客户心理篇 一、 客户的心为什么离我们很远？ 二、 如何成为客户眼中理想的银行客户经理？ 三、 客户为什么选择金融产品？ 1. 客户购买银行产品的动机
2. 客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题？ 3. 客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
四、 分析客户行为差异，达致成功营销 1. 心理因素
2. 文化因素
3. 社会因素
4. 个人因素
5. 让客户经理的销售流程与客户的购买流程匹配起来 五、 如何有效与客户建立信任？ 六、 客户性格分析与销售 1. 客户典型的四种性格解析 2. 如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式 3. 行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案例研讨 |
第二篇：拜访技巧篇 一、拜访前准备 1. 如何制定一份成功的拜访计划？ 2. 客户信息准备 3. 销售工具准备 4. 客户经理的个人准备 （形象、话术、心态等） 5. 如何让客户愿意见你？ ——行动准备 二、如何进行一次成功的开场？ 1. 开场为什么会容易失败？ 2. 如何让客户一下子记住你？ ——自我介绍的技巧 3. 如何让客户喜欢你？ ——寒暄与赞美的技巧 4. 如何降低客户的防卫心理？ ——道明来意的技巧 三、如何有效探询客户的需求及消费心理？ 1. 让客户讲出心里话——提问的技巧
2. 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 3. 客户的行为会说话——观察的技 四、如何通过价值呈现吸引客户？ 1. 客户的购买满意度分析 2. 客户的需求点组合 3. 如何通过价值呈现切中客户核心利益点
五、运用成交技巧打中客户购买心理 1. 客户的基本成交心理分析 2. 基于客户心理的九大成交技巧 3. 客户为什么会有不同意见？ 4. 如何处理客户的不同意见？ 六、如何为后面的交往打下基础？ ——道别的技巧 |
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