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² 课程大纲
1 区域市场销售管理变革和区域经理职业化认知
1.1 区域销售变革的进化 – 过去和现代区域销售管理的分别
1.2 销售成员的角色认知
1.3 从销售人员到销售经理的角色转换
1.4 区域销售经理的职责价值认知
1.5 区域销售经理的四大核心能力
1.6 区域经理专业能力提升
2 区域划分与管理
2.1 界定客户的群的方法
2.2 如何在客户与市场信息中划出区域管理模型
2.3 界定 区域条件及其运用
2.4 设计区域客户渠道的工程
2.5 区域管理之客户渠道划分方法
2.6 区域管理之客户深度拓展方法
2.7 价值访问和优先顺序的 客户管理设计
2.8 客户访问和管理规划原则
2.9 区域控制的“三张金表”表格举例
3 区域市场销售目标/计划体系构建
3.1 如何开发区域市场
3.2 如何制定区域市场拓展计划
3.3 区域销售目标的设定
3.4 区域销售目标体系图示
3.5 区域销售计划主要内容
3.6 区域销售计划体系图解
3.7 区域销售计划的编制程序
3.8 区域销售策略的类型及特点
4 如何打造区域市场销售“狼”团队
4.1 销售人员招募
4.2 招聘程序
4.3 核定候选人面试
4.4 面试原则
4.5 面试时常见的错误
4.6 招聘筛选要素
4.7 销售职业化提升、员工激励
4.8 如同风格的销售人员激励技巧
5 如何考核销售团队及成员
5.1 制定客户目标和访问的数量标准
5.2 确定潜在目标客户和访问定额
5.3 有效地使用销售时间
5.4 评价销售人员的信息来源
5.5 销售业绩的横向比较法
5.6 销售业绩的纵向比较法
5.7 销售人员品质评价法
5.8 提高销售人员的工作效率
5.9 销售业绩考核的作用
5.10 销售人员绩效考评的程序
5.11 销售人员绩效考评的指标
5.12 销售人员绩效考评的方法
6 零售终端大客户销售基本程序与技巧
6.1 准备工作的关键要素
6.2 如何做好开场白
6.3 询问技巧
6.4 沟通和说服方法
6.5 分析客户组织购买行为和决策程序
6.6 客户组织购买行为
6.7 购买行为过程
6.8 客户组织决策角色
6.9 各角色在购买中的责任
6.10 决策方格
6.11 购买角色分析
6.12 决策角色的关系分析
6.13 决策角色的关系管理
6.14 客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
6.15 辨别客户对购买所持的态度，以及立场
6.16 内部培养对我方有倾向性的重要决策人
6.17 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
6.18 异议处理的程序与技巧
6.19 达成协议
6.20 如何消除客户疑惑
6.21 如何面对客户的高层领导
6.22 客户的开发与管理
6.23 客户关系管理的策略
6.24 客户资源管理
6.25 客户管理案例分析
² 备注
在合作中，本大纲会根据客户的实际需要，进行修改，增减课程内容。
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