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《销售从心开始——捧着心去做销售》
封面用语：
销售其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。
销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量！
探秘内心，掌握技巧；读懂客户，提升业绩！
要想成为一名优秀的销售人员，一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。
前言
什么是销售？简单地说销售就是卖东西，是一种点对点的营销方式。销售，说大不大，说小不小。大到飞机轮船，小到一针一线，但究其本质，都是一样的。无非就是把货卖出去，把钱拿回来。也许你会说这不就是简单的一卖一拿吗？但在这一卖一拿之间却隐藏着无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！俗话说：画龙画虎难画骨，知人知面不知心。正是由于人内心的复杂性才使销售充满了“玄机”。
有的人觉得自己不是销售员，了解销售知识毫无用处。其实不然，无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。医生销售医术、发明家销售发明、画家销售美感、政治家销售政见……人生何处不销售！销售与我们的生活息息相关。
销售活动是由销售员和客户共同参加的活动，两者缺一不可。销售员通过销售活动为客户、为社会提供服务，从而获得利益，实现自身的价值。而客户通过销售活动满足了自己基本生活所需之外，更是在心理需求上获得了一种满足。在销售活动中，不管是买家还是卖家，都会产生各种心理活动和心理变化。
心态决定命运，销售是一项富有挑战性的工作，是对销售员心理素质的全面考验。作为一名销售员，首先要以一种正确的心态来对待自己的职业，否则是无法做好自己的工作的。正所谓“销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作”，你的态度和行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想和怎么做的。
销售活动中另一角色就是客户，由于销售工作是面向客户推销产品和服务的过程，因此，客户是整个销售活动中的主角。销售的目的就是让客户做出购买决定，最终达成交易。可是为什么客户会对你产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来作出是否接纳你的决定的？
只有能很好地解决这些问题的销售员才是一名优秀的销售员，他的销售工作才会更加出色。因此，销售员除了具备良好的心态、交际能力和推销技巧外，更应该学会洞察和把握客户的心理，这样你就可以引领客户的行为朝着你所期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的！
销售，其实就是销售人员与客户之间心与心的互动，同时它又是一场心理博弈战，只有读懂客户内心的人才能立于不败之地。要想读懂客户的内心，就要学会察言、观色、攻心！心理操纵术就是一种帮助你洞察客户心理、了解客户喜好、引导客户消费行为的心理策略。它能让你赢得客户的青睐，从而成为出色的销售人员！
修炼自己的心理需要懂点儿心理学，了解客户的心理同样也需要懂点儿心理学。全球销售人员的偶像、世界权威销售培训师博恩•崔西曾明确指出销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。要想成为优秀的销售员，就要从现在开始学习一些心理操纵术。
目 录
一、若要胜人先胜己——销售员的自我心理修炼 6
人人适合做销售 6
掌握积极的自我暗示调节术 7
自信会产生更大的自信 8
消除内心对大人物的恐惧 10
时刻想着推销的是自己 11
展现给客户发自内心的热情 13
告诉自己：永不放弃 14
销售需要的是积极而不是心急 16
练就重压之下的平常心 22
挣脱束缚，激发潜能（原为：对不利的刺激进行重新定义） 23
销售需要有忍耐的品质 25
二、客户永远是主角——洞察客户的心理特点 27
4个途径了解顾客心理特质 27
安全感是客户深层次的心理需求 28
专家式的销售员受客户欢迎 30
客户大多有喜欢被恭维的心理 31
客户最关心的是自己 33
客户花钱都希望花得开心 34
没有客户不喜欢免费的午餐 35
客户想知道除了自己之外还有谁买过 43
嫌货才是买货人 45
影响客户购买心理的其他因素 46
三、塑造好第一印象——初见客户时的心理操纵术 49
良好的预约客户是成功的开始 49
塑造打动人心的第一形象 50
用移情效应拉近与客户的距离 52
设计出吸引客户的自我介绍 53
让自己的热情感染客户 54
虚心向客户请教能化被动为主动 56
提出对方不愿意接受的条件 57
见面时间长，不如见面次数多 64
4种方法快速缩短心理距离 65
真诚能让客户从心底接受你 67
四、沟通细节定成败——与客户沟通时的心理操纵术 70
学会聆听客户陈述 70
反复刺激客户的购买兴趣点 71
是有话直说还是婉转表达 73
不要说批评性话语 74
用合适的询问展开与客户的互动 75
像朋友一样同客户交谈 77
多说“我们”少说“我” 79
掌握喜好原理，投客户之所好 80
效仿对方可以获得对方的好感 82
在进入正题前，引导对方说“是” 84
引导话题转向自己期待的方向 85
五、临门一脚很关键——与客户成交时的心理操纵术 94
提供客户真正想要的产品 94
永远不要接受第一次开价或还价 95
促使客户早做决定 96
给客户一点善意的“威胁” 98
掌握谈价中说“不”的艺术 99
用真心堵住客户的借口 101
尊重客户的选择 102
要成交时不要急于求成 105
对客户适当做些退让 106
成交后要让客户觉得他赢了 115
成交后说声“谢谢” 116
六、掌握心理好成交——做好销售必知的心理定律 118
奥新顿法则：关照好客户的心，客户就关照好你的生意 118
250定律：每个客户身后都有250个潜在客户 119
跨栏定律：制定一个高一点儿的销售目标 120
禁果效应：你越不想卖，客户偏想买 129
喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单 131
友谊因素：人情卖给熟面孔 132
互惠心理：相互都有好处，客户才没心理压力 137
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