一、【课程背景】

2014杭州砸楼事件,集体降价,房地产营销面临前所未有的压力,目前楼市“史上最严调控”还在继续，行业正处于深度调整的前夜。在外部，市场面临着转型，不确定因素越来越多；

商业地产销售人员队伍越来越不稳定，管理层执行难到位，中层骨干人心浮动，一线员工信心难拾,造成整个公司销售团队目标迷茫,心态不积极,行动里不强团队沟通不畅通,团队协作没有共赢精神,合作不协调,凝聚力不强,造成房地产企业整体业绩不理想……

商业地产销售人员因为没有经过专业训练，不能很好的发掘客户深层次冰山下的真实需求，以及不能把握客户性格和心理，无法激发客户购买的动力，同时不能有效地进行沙盘和现房的介绍，造成客户很多异议，无法很好有效地化解客户的问题和异议，造成价格谈判比较艰难，更无法有效的进行客户的逼定，造成最后客户成交转化率极低，整体房地产企业业绩不理想……

二、【课程收益】

1、商业地产销售员确立人生目标和梦想,激发业绩目标达成渴望度和决心度。

2、商业地产销售员学会调整心态,每天付出超人般的行动力,为业绩目标和努力奋斗。

3、商业地产销售员增强团队凝聚力，付出奉献 ，增强沟通能力，建立信任感。

4、提升团队各部门执行力，提升工作效率，第一时间达成公司的业绩绩效。

5、掌握如何进行客户开发营销活动，第一时间预约客户来到现场体验购买。

6、掌握挖掘客户真实需求和了解客户性格和心理活动分析。

7、掌握有效的产品介绍和沟通解除客户的不同异议和问题。

8、掌握有效进行客户的价格谈判和逼定，提升客户成交转化率。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）

2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单

4、要求人人参与现场实操训练
五、【培训对象】

房地产销售员、案场经理、房地产销售经理  房地产招商经理   房地产销售总监 及房地产总经理

六、【培训时间】

实战课时2天12小时，标准可是1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于商业地产销售团队打造方面遇到的各种问题和销售谈判方面遇到的问题？每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一模块: 狼性地产销售团队打造

第一单元：优秀商业地产销售顾问之狼性销售“自知”训练

一、我为什么要做商业地产销售？

二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？

三、自己在商业地产公司角色定位和职业规划？

四、商业地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？

五、参加商业地产狼性销售团队协作执行力迫切性？

分组探讨：作为一个优秀商业地产职业经理，全方位分析个人与企业得关系是什么？以及如何运用这层关系，快速提升个人成长与房地产企业共同成长。

现场问题：我在从事商业地产销售过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题？

第二单元：优秀商业地产销售顾问之狼性销售 “冠军”心态训练

一、商业地产销售冠军狼性之专注目标、重视过程的计划心态

1、  渴望度

2、  专注度

3、  准备度

二、商业地产销售冠军狼性之积极向上、正面思考的激励心态

1、  相信自己

2、  突破设限

3、  自我激励

三、商业地产销售冠军狼性之巅峰潜能、兴奋突破的信念心态

1、我是一切的根源

2、过去不等于未来

3、不是不可能，只是暂时还没有更好的方法

四、商业地产销售冠军之永不自满、不断成长的进取心态

1、谦虚自我学习

2、坚持不断学习

3、超人般行动力

4、重复重复重复

五、商业地产销售冠军之顽强执着、绝不言败的坚持心态

1、责任承担

2、没有理由

3、爱和感恩

案例分享：万达房地产销售团队青岛分公司李海娜销冠案例故事分享，在这个案例中你体会到一个置业顾问要成为行业中销售冠军成功的秘诀有哪些？

工作计划：未来我们应该如何去计划和实践，让自己也成为自己心目中和现实地产销售中的冠军。

第三单元：优秀商业地产销售顾问之狼性销售 “团队”训练

一、优秀商业地产销售顾问之狼性销售团队共赢精神

1、房地产狼性销售团队共赢“团队绩效”训练

2、房地产狼性销售团队共赢“激发潜能”训练

3、房地产狼性销售团队共赢“我们是我”训练

二、优秀商业地产销售顾问之狼性销售团队沟通精神

1、  房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、  房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、  房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

三、优秀商业地产销售顾问之狼性销售团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“凝聚合力”训练

4、房地产狼性销售团队合作“家人信任”训练

四、优秀商业地产销售顾问之狼性销售团队服从精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

案例分享：深圳万科上海公司置业顾问王小琳冠军组团队协作案例，通过这个案例您学到了，成为一个销售冠军组，各个置业顾问需要具备怎么样的团队协作精神？

工作计划：未来团队协作中，我们应该保持怎么样的态度和行动去面对自己的团队，如何让团队成长，自己也成长？

第四单元：商业地产销售顾问之狼性销售之“执行力”训练

一、商业地产销售顾问团队目标执行

1、定业绩目标原则

(1)、SMART

(2)、可视化

(3)、军令状

3、目标分解

4、资源挖掘

5、监督考核

二、商业地产销售顾问团队系统打造

1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的

2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的

3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从

三、商业地产销售顾问团队执行力文化总结

1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二

2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复

3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二;

                    执行中：速度第一，完美第二 ；

                    执行后：结果第一，理由第二

四、商业地产销售顾问团队早课晚会执行激励总结训练

1、早会激励

（1）、激励舞蹈

（2）、面貌检查

（3）、公司训导

（4）、早会激励

训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统

2、晚会总结

（1）、商业地产销售顾问汇报一天工作情况

（2）、没有达成目标原因分析

（3）、全队销售员脑力激荡

（4）、现场演练

（5）、激励惩罚

（6）、第二天工作计划

训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统

催眠：《房地产狼性潜能激发催眠 》

注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发商业地产销售置业顾问狼性潜能！

第二模块: 狼性地产销售沟通逼定技巧

第一单元: 商业地产客户需求全面分析

一、如何全面掌握客户的信息？

二 、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

三、如何探听客户的购铺预算？

四、如何了解客户的决策情况？

五、如何判断客户的市场认知？

六、如何让客户需求快速升温？

七、如何与客户建立信任感，拉近关系？

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正发掘客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

第二单元：商业地产销售顾问客户性格心理活动分析

一、客户的4大性格分析及应对策略

二、客户心理的5W2H和五种角色

三、客户购买决策的5个阶段

四、商业地产顾客购买7个心理阶段

五、商业地产顾客购买2大心理动机

1、  逃离痛苦                             

2、  追求快乐

六、商业地产客户的两大心理法则

1、群体心理消极面：从众心理

2、群体心理积极面：与众不同

－－【案例分析】：大连万达商业地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第三单元：商业地产销售顾问沙盘样板房介绍

一、          如何商铺沙盘介绍让客户有付定金意识？

二、          商铺沙盘介绍如何进行报价和产品介绍

三、          带看如何与客户进行互动体验？

四、          带看中五觉互动体验法则应用？

五、          带看中FAB互动利益价值法则应用？

六、          带看中的樱花树理论的运用法则？

七、          带看中如何了结客户的满意度和异议？

－－－【案例分析】：深圳万科房地产企业销售人员如何沙盘介绍和带看技巧

－－－【学员训练】：沙盘模型介绍互动以及带看环节注意点、动作、话术实战模拟训练

第四单元：商业地产客户解除异议阶段

一、商业地产客户异议的种类

1、真实异议

2、假的异议

3、隐藏异议

－－【分组讨论】：面对购铺客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？

二、异议原因分析

1、误解 

2、怀疑

3、习惯

4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

1、原则1、事前做好准备         

2、原则2、选择恰当的时机

3、原则3、争辩是销售的第一大忌

4、原则4、销售人员要给客户留“面子”

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ？

1、发现对方问题

2、确认问题真实和唯一

3、锁定对方问题

4、假如解决问题

5、得到对方的承诺

6、试探再次成交

五、客户异议5大处理技巧：

技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招

技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处

技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由

技巧四：询问法：---------------多用为什么？

技巧五：间接否认法：-----------是的。。如果。。

六、六种常见的异议处理案例分析

1、商铺太贵了，再打一点折我就买了

2、我要考虑考虑

3、我只是过来看看，房价会跌再等等

4、我请风水先生来看看

5、客户看好，同伴不喜欢

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

－－【案例分析】：碧桂园地产置业顾问人员如何解除客户异议案例分析

－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第五单元：商业地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、         价格谈判的角色和信念

1、朋友转化对手

2、心灵坚强

3、掌握主动权锚住对方

4、谈判就是交换

二、杀价：

1、客户杀价的原因分析

2、应对客户杀价常用招数破解

3、面对客户杀价的三点大忌

三、守价：

1、守价的原则

2、守价说辞要求

3、守价的注意事项

四、议价

1、议价遵循11个原则

2、议价的4大条件

3、应付议价折扣的6种方法技巧

4、如何议价

5、配合议价

五 、放价

1、放价的前期准备？

2、放价不成怎么办？

六、价格谈判“大吃一惊”和“反悔策略”运用

－－【案例分析】：杭州绿城集团销售人员如何进行客户价格谈判案例分析

－－【实战演练】：价格谈判杀价守价议价铺价注意点、动作和话术模拟实战训练

第六单元：快速逼定谈判阶段

一、逼定的信念

1、    成交一切都是为了帮助客户

2、    要求，要求，再要求

3、    我不敲门，门不开

二、客户下定原因分析

1、    满足需求

2、    价值大于价格

3、    希望拥有

三、逼定3大条件：

1、决定权

2、喜欢铺位

3、足够预算

四、逼定成交5大要点

1、需求

2、价值

3、能力

4、信任

5、情绪

五、逼定4大方式

1、价格

2、付款方式

3、时间

4、铺位

六、逼定12大时机

1、客户购买的6大语言信号

2、客户购买的6大行为信号

七、逼定10大技巧

1、试探催眠法  2、富兰克林法    3、大数化小法    4、时间紧迫法     5、ABC 解决法

6、案例故事法  7、退让成交法    8、大脚成交法    9、情景描述法     10、项目比较法

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