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一、 从哪里来，到哪里去
态度的重要性
目标的实现
二、 准备了什么，将要准备什么
鱼骨图分析
目标的威力
有效目标的SMART原则
目标的误区
职业生涯规划
三、 积极的心态
转变思维
积极心态和消极心态对比
四、 成功的心态
成功心态都有哪些
五、 良好的习惯改变一生
习惯的重要性
细化目标
调整心情及积极的自我对话
时间管理：四个象限的时间安排和优先次序
《医药行业销售人员销售技能奠定基础之顶尖销售员--TOP SALES》
课程目标：
Ø 了解销售行为的整个过程
Ø 了解如何制订清晰的目标
Ø 了解客户的购买动机，有针对性的制订拜访目标和策略
Ø 能够熟练掌握运用各种探询技巧，发现客户的购买动机
Ø 利用新观念，有效处理客户反应，提高单次拜访的效率
Ø 锁定突破口，利用任意字法快速缔结成交
Ø 相互学习、学会总结，吸取经验、复制成功
一、 序言：
参与课程的3R原则
自我展示和经验分享
销售是什么？
二、 销售过程分解TOP SALES之访前准备To be ready
关键看心态
准备的内容
准备的要点
信息的来源
访前的关键—设定目标及SMART原则
小故事：用智慧战胜对手
三、 销售过程分解TOP SALES之顺利开场Opening
开场的一般技巧
重要的第一印象
魅力秘籍8+1
开场的目的
快速建立信赖感的方法
四、 销售过程分解TOP SALES之深度探询Probing
探询、沟通的定义
沟通的目标
探询的模式
购买动机
探询的目标
探询的技巧
小故事：年轻的销售人员卖鱼钩
倾听的重要性
沟通中的不良习惯
沟通中的策略
案例一：深度探询
五、 销售过程分解TOP SALES之呈现产品Showing
呈现产品的原则、时机
FABE销售法则
案例二：呈现产品1
案例三：呈现产品2
案例四：呈现产品3
六、 销售过程分解TOP SALES之应答反应Answering
反应的分类
应答原则
应答策略
实例介绍
案例五：应答反应
七、 销售过程分解TOP SALES之锁定突破Locking
找到突破口：启承合转法
锁定突破口
任意字法促单
八、 销售过程分解TOP SALES之缔结成交Earning
任意字法缔结成交
案例六：缔结成交
九、 销售过程分解TOP SALES之总结回顾Summarizing
及时总结，在总结中提升
十、 问题现场解决
销售中遇到的问题现场解决
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账户管理
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