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(BTOB)实战销售技巧
目标:
增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！
特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
第一单元：认识销售
¶ 从4P到4C来看理解销售以及你的工作
Ø 案例分析一：DELL公司与IBM公司的销售方法
Ø 案例分析二：两个卖水和卖净水机的销售员
Ø 分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
¶ 销售人员的角色定位？
Ø 专家型
Ø 保姆型
Ø 人际关系型
¶ 销售人员的能力素质模型
Ø 思维力
Ø 学习力
Ø 亲和力
Ø 洞察力
Ø 专业力
Ø 谈判力
Ø 沉默力
Ø 协调力
Ø 决断力
Ø 影响力
¶ 哪些人是我的客户，如何寻找这些客户？
Ø 广义概念的客户与侠义概念上的客户
Ø 内部客户和外部客户
Ø 寻找客户的五大方法
¶ 客户是我们什么人？
Ø 衣食父母
Ø 上帝
Ø 亲人
Ø 朋友
Ø 合作伙伴
¶ 客户为什么要购买？
Ø 客户购买三要素
Ø 案例分析：现场销售产品情景演示
Ø 总结：促进客户购买的注意点
¶ 销售与服务的常见误区
Ø 狗熊掰玉米的失败
Ø 只销售不服务
Ø 只服务不销售
¶ 销售和服务的关系？
第二单元：销售沟通技巧
¶ 认识沟通
Ø 沟通的关键要素
Ø 沟通的双向原则
Ø 游戏：体会成功沟通的关键点
¶ 与不同性格的客户沟通
Ø 如何和不同性格的客户沟通
Ø 面对不同性格客户的反馈，销售员该如何面对
Ø 如何迅速识别不同性格的客户
¶ 销售沟通的六大习惯
Ø 三点式
Ø 确认式
Ø 排序式
Ø 归纳式
Ø 打比喻
Ø 讲故事
¶ 销售沟通的艺术
Ø 命令客户的艺术
Ø 否定客户的艺术
Ø 赞美客户的艺术
Ø 其他措辞的艺术
¶ 回答问题的智慧
Ø 重大问题，隔夜回答
Ø 分条件回答
Ø 一切尽在不言中
Ø 反问回答
第三单元：成功销售的五大步骤
¶ 销售准备
Ø 形象自检
l 成功销售员的标准形象设计
l 基本商务礼仪
l 深刻思考：销售员的形象到底应该是怎样，难道一定是西装革履吗？
Ø 公文包自检
l 公文包里应该有那些必备的销售工具
l 这些销售工具该如何使用
Ø SWOT分析
l 项目SWOT分析
l 个人SWOT分析
l 公司以及产品SWOT分析
l 对手SWOT分析
Ø 了解客户
l 了解客户的公司层面
l 了解客户的工作层面
l 了解客户的私人层面
Ø 预约拜访
l 如何更好的预约客户
l 如何面对客户不想见销售员的辣手问题
l 实战演练：如何预约客户
¶ 接触客户
Ø 快速扫描―――以最快的时间将客户的信息尽收眼底
l 到客户公司和工厂，该观察哪些信息
l 分组讨论：这些信息对销售员的价值是什么
Ø 一见钟情―――顶级销售员的必备技能
l 如何做一个好的开场白
l 销售开场白的注意点
l 如何快速的和客户打成一片
Ø 坐而论道―――道不同不相为谋
l 如何利用开放式问题，来了解客户的思想
l 该与客户论哪些“道”
Ø 建立信任―――白猫黑猫能建立信任就是好猫
l 信任的分类（何时利用公司的力量？何时利用个人的力量？）
l 建立信任的10个方法
l 讨论：信任在销售中的价值
¶ 需求了解
Ø 挖掘需求的两大技巧
l 设身处地的聆听，聆听客户的需求
l 循循善诱的提问
l 销售三问（你需要吗？你有钱吗？我有机会吗？）
Ø 客户需求的分类
l 明显需求―――如何快速促成
l 潜在需求―――如果快速转化为明显需求并快速促成
l 如何引导客户需求到自己的轨道上来―――以免为对手做嫁衣
Ø 如何激发潜在需求
l 用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求
l 认识SPIN销售技术
l S－spin－了解客户的基本状况
l P－spin－了解客户的痛苦点
l I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐
l N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧
¶ 产品展示
Ø 展示你的价值主张―――你最核心的买点
l 让你所有的展示都来强化这个卖点
l 不断重复这个卖点
l 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）
Ø 认识FABC―――
l F―――客户喜欢产品的这个特征
l A―――客户更喜欢产品的这个优点
l B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
Ø 用FABC进行产品展示
¶ 缔结成交
Ø 认识客户异议
l 客户异议的分类
l 对待客户异议的态度
l 如何规划，才能收到更少的客户异议
Ø 解决客户异议的流程
Ø 决策心理学
Ø 现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交
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