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实战门店导购技巧
导语：
门店销售只需要解决两个问题
1、 把客户引进门
2、 成交客户——以更高的价格成交客户
没错……
我们的企业花了大量的广告费，终于把客户引进门了。
可是，很遗憾……
店内的销售员却无法成交客户——因为，销售员没有经过专业的训练——所以，本课程就解决以下三个问题
1、 教授营业员如何成交走进店里的客户
2、 教授营业员如何以更高的价格成交走到店里的客户
课程特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
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课程提纲 |
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案例分析：DELL公司与IBM公司的销售方法 |
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¶ 销售人员的角色定位？ Ø 专家型 Ø 保姆型 人际关系型 |
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¶ 销售人员的能力素质模型 Ø 思维力 Ø 学习力 Ø 亲和力 Ø 洞察力 Ø 专业力 Ø 谈判力 Ø 沉默力 Ø 协调力 Ø 决断力 影响力 |
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¶ 销售员最缺乏的是什么？——自信心 ¶ 分析讨论：为什么会缺乏自信心 ¶ 如何增强自己的自信心 自信心训练十大方法 |
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¶ 客户的消费心里——16大消费心理 Ø 实用动机 Ø 方便动机 Ø 美感动机 Ø 健康动机 Ø 安全动机 Ø 表现动机 Ø 低价动机 ¶ 客户的消费观——6大消费观 Ø 节俭型 Ø 传统型 Ø 炫耀型 Ø 独特型 ¶ 购买过程的7个心理阶段 ¶ 四大消费技能 Ø 生疏型 Ø 略知型 Ø 熟练型 老练型 |
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¶ 如何与四种性格类型的客户沟通 Ø 如何与活泼型客户沟通 Ø 如何与和平型客户沟通 Ø 如何与完美型客户沟通 如何与力量型客户沟通 |
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¶ 销售沟通技巧汇总 Ø 设身处地的听 Ø 入目三分的看 Ø 循循善诱的问 Ø 恰到好处的说 Ø 接待客户的技巧 ü 接待客户的目标 ü 接待客户的标准肢体动作 ü 接待客户的注意点 Ø 了解客户需求的技巧 ü 聆听客户需求的技巧 ü 向客户提问的技巧 ü 如何挖掘客户的需求 如何激发客户的需求 |
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¶ 导购培训的天龙八部 Ø 第一部：欢迎光临———给客户创造轻松舒适的感觉与氛围！ Ø 第二部：请君参观———客户在参观的时候，不要跟在后面，只用目光关注客户即可！ Ø 第三部：接触客户———若客户招呼，请快速小跑过去；若30S之后，客户还没有反应，请主动走过去，询问客户能帮他什么！ Ø 第四部：应答客户———对于客户的询价，请勿直接回答，采用忽略法或简单回答，立刻进入下一部！ Ø 第五部：了解客户———询问客户行业认知观，购买价值观并用5W2H深度询问！ Ø 第六部：客户体验———视觉，听觉，触觉 Ø 第七部：展示介绍———FABC Ø 第八部：要求购买 |
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¶ 终端促销技巧 Ø 小礼品法则 Ø 折扣法则 Ø 转介绍法则 Ø 绑定促销法则 Ø 限时促销法则 限量促销法则 |
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