模块

主要内容

1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销

结论：成功的销售从成功的解释自己开始

2、销售之前必须弄懂的几个问题

问题1：销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在

问题2：谁是我们的客户？如何去寻找？

问题3：客户和我们的关系是什么？

问题4：销售和服务之间的内在关系

3、销售观念大讨论之一

结论1：客户否定我们，客户不行动，客户还怀疑的原因只有一个——不了解

由结论1得出结论2：客户不了解公司，不要介绍产品；

得出结论3：客户不了解产品，不要报价

4、销售观点大讨论之二：为什么无论我们怎么做，客户总是不满意？

结论1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太好

结论2：客户满意度＝实际付出/客户期望

案例分析1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示

案例分析2：如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求

5、销售观点大讨论之三：客户成交的台阶

结论：今天的销售，尤其是大客户销售不可能一口吃个胖子

讨论：客户成交的5大台阶

结论：记住我－喜欢我－了解我－信任我－尊重我

6、销售观点大讨论之四：销售和营销

结论1：营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，最后成功的销售

结论2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品

案例分析1：三个不同的销售员如何向寺庙推销产品

案例分析2：这三段广告的差别在哪里呢

7、销售观点大讨论之五：千年销售难题——你们价格太贵了？如何化解？

讨论：如何解决这个销售难题？

讲解：解决客户异议的流程图

结论：说服客户的方法——上策，中策和下策

8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”

9、“虎口夺单”的方法

模块二：销售沟通技巧

1、设身处地的聆听

2、入目三分的观察

3、循循善诱的提问

4、恰到好处的表达

5、如何与不同性格的客户展开沟通

模块三：实战销售天龙八部

第一部：寻找教练

第二部：收集情报

第三部：销售策划

第四部：突破关键人（KM）

第五部：方案展示

第六部：晋级承诺

第七部：签订合同

第八部：实施与服务

模块四：全面系统的认知和了解谈判

1销售谈判的5W要素

1.1 情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景

1.2 销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

1.3 销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及

1.4 销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧

1.5 销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略

1.6 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

1.7 参训企业常见的谈判情景及分析训练

2 认识你和客户的谈判风格

2.1 规避式谈判

2.2 竞争式谈判

2.3 让步式谈判

2.4 妥协式谈判

2.5 双赢合作型谈判

2.6 情景案例分析与训练

3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素

4 销售谈判实力何来？——销售谈判中的五大力量（以正合，以奇胜）

4.1 时间的力量

4.2 专业的力量

4.3 实力的力量

4.4 人格的力量

4.5 信息的力量

4.6 情景案例分析与训练

5 正确认识和理解双赢谈判

5.1 从小游戏看双赢谈判

双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯

谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题

6 销售谈判的准备与造势

6.1 设定合理的谈判目标

6.2 谈判中的5个what

6.3 客户真正想要什么

l 我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么

6.4 对客户需求的透彻了解

6.5 造势案例：一部电影征服一个国家

模块五：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩

7 销售谈判的成功开局策略

7.1 开高走低

l 面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低

l 谁先开价如何确定？如何引诱客户透露真实成交价

l 开价时机

l 开价之后销售谈判人员的行动步骤？

l 永远不要接受对方的首次开价

l 如何一步步的亮出自己的条件

l 如何一步步的套出对方的条件

7.2 故作惊诧策略的运用时机和影响

7.3 切割策略

l 不要被对方诱导你切割

l 要诱导对方切割

l 什么时候切割最好

7.4 老虎钳策略

7.5 情景案例分析与训练

8 销售谈判的中场争局策略

8.1 请示上级与挡箭牌策略

l 如何对付对方使用该招术

l 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌

8.2 “礼尚往来”与合理满足策略

8.3 如何“虚晃一枪”

8.4 情景案例分析与训练

9控制销售谈判、控制客户思维

    9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析

9.2 控制谈判的价格     

9.3 控制谈判的关键点

9.3 如何防止谈判中的冲突

9.4 如何打破谈判僵局

9.5 如何解决客户异议、说服客户、达成销售

9.6 情景案例分析与训练

10  销售谈判的收场定局策略

10.1 引导案例

10.1 恰到好处的小恩小惠策略

10.2 不露痕迹的使用红白脸策略

10.3 条件性让步与策略

l 让步的时间，幅度和次数该如何协调

l 如何让步，来向对方暗示，这是我们的底价

10.4 逐步蚕食策略

10.5 草拟合同的时机与合同条款谈判

10.6 情景案例分析与训练

实战模拟谈判演练及分析讨论

11 完整流程的案例演练与分析

12 客户工作的定制案例演练与分析