信用与商帐管理实践

为何学习： 

在面临激烈市场竞争，企业信用、社会信用体系和法律环境尚未健全的今天，企业要么存货积压，要么应收账款大量增长或过期，要解决这些问题的方法之一是，发现客户,分析与管理客户以及客户的客户的信用问题, 斯顿企管倾力打造本课题，将渊博的理论知识、丰富的实践经验融于案例讨论之中，两天培训使您如沐春风，意犹未尽之感，您的风险管理能力与技巧将迅速提高

谁要学习：

总经理，副总经理，财务总监/经理，销售总监/经理，信用经理，应收帐款会计

课程特点：

这是集成多家实战公司实际信用管理工作的集体结晶成果，分别从财务角度，市场角度，信用管理角度，法律的角度对应收帐款管理工作提出了不同的见解，并且提供了大量的分析工具和工作表格。

培训师背景：

王老师：斯顿公司特聘讲师，先后被福特、施耐德等公司聘为咨询顾问，担任过财务经理、财务总监等职务。本次培训王老师将全面介绍应收帐款的收帐技巧。其授课特点被学员评为“务实派”。

培训目标

了解企业信用管理体系

全面认识商帐管理及催收的重要性

掌握应收帐款管理的基本技能

掌握商帐催收的基本原则和指导思想

熟悉呆坏帐产生的原因和解决办法

掌握应对拖延付款的基本技巧

掌握催收技巧及相关法律工具

课程内容：

• 第一篇 、对信用管理的再认识

• 第二篇、信用管理的组织与制度

• 第三篇、企业客户信用调查

• 第四篇、应收帐款债权保证体系

• 第五篇、应收帐款的追收技术

• 第六篇、应收帐款管理的关键工具

• 第一篇 、对信用管理的再认识

第一讲、企业赊销的常见误区和整体解决方案

1. 目前有些企业的赊销为何会失败

2. 中国的赊销环境

3. 企业面临的赊销风险

4. 什么是信用风险？它有哪些表现形式？

5. 赊销的费用

6. 以新的视角去看待赊销问题

7. 如何在销售工作中提高风险意识？

8. 信用管理职能设置上的误区

9. 企业呆帐产生的原因分析

10. 客户的延迟付款对企业销售的影响

11. 赊销业务流程

12. 双链条全过程控制方案

13. 案例教学：某民营企业信用风险诊断方案和诊断方法

第二篇 、信用管理的组织与制度

第二讲  如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

1. 制造业工业企业信用管理部构成

2. 小型企业信用管理职能设置

3. 信用管理部门的职责

4. 常见的信用管理工作岗位

5. 信用管理人员的配备数量

6. 信用部与其他部门的协调

7. 信用管理的信息化

8. 客户类信息

9. 业务类信息

10. 财务类信息

11. 信用管理信息系统的功能

第三讲  企业信用政策的编制

1. 典型信用政策类型

2. 放宽还是收紧企业信用政策

3. 信用政策类型的影响因素

4. 信用政策类型选择

5. 现金折扣

6. 拖欠罚金

7. 结算回扣

8. 分期付款

9. 新客户信用政策

10. 导致信用政策失灵的错误观念

11. 企业信用政策编制样本

*一跨国公司公司全套资料参考

第四讲  应收帐款管理方法和系统 

1. 总量控制法

2. 影响应收帐款水平的因素

3. 应收帐款的合理持有规模

4. 利润最大化法

5. 帐龄管理法

6. 帐龄分析象限图（客户）

7. 应收帐款监控指标体系

8. 监控报告

9. 应收帐款管理系统

10. 收款工作的考核标准和检查制度

11. 信用管理整体解决方案

第五讲　应收帐款目标管理

1.  应收帐款目标管理 

2. 目标管理的责任划分

3. 目标管理的要求

4. 量化信用政策与目标（DSO）

5. DSO计算方法

6. 货款回笼月计划的计算

7. 目标管理的程序和时间节点

第六讲、信用管理流程建设

1. 信用管理流程纵览

2. 制定信用规范

3. 制定信用规范：流程

4. 制定信用规范：信用政策

5. 应收帐款 - 最佳实践目标

6.   基础数据的设定

7.    订单输入程序

8.    销售发货程序

9.    销售台帐

10.  销货退回及其处理

第三篇：企业客户信用调查

第七讲、如何预防商业欺诈和陷阱

1. 常见的商业欺诈和陷阱

2. 商业欺诈和陷阱的一般手法

3. 商业欺诈和陷阱的预防方法

4. 不诚实商人愿意从事哪些行业

5. 业务员需要特别警惕的几种情况

6. 识别商业欺诈的表象特征

7. 案例：四川长虹诈骗案

第八讲  客户信用和价值评估 

1.信用征信的种类与时机

2.信用评估的基本类型

3. 信用评估的基本方法

4.对企业评估客户的几个基本观点

5.企业评估客户信用的注意事项

6.评估客户信用的三个层次

7.信用等级模型

8.交易价值模型

第九讲、授信程序与客户信用额度控制

1. 选择新客户时，如何确定其合法身份

2. 分销商的风险识别要点

3. 大客户的风险识别要点

4. 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法

5. 非成熟区域风险投入与市场开拓的关系

6. 如何确定信用期限

7. 典型授信流程设计

8. 内部额度控制方法及授信流程

9. 诚信经销商可控范围内的风险投入与公司总部的适当授权的可行性探讨

10. 定单处理系统与发货控制流程

11. 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

12. 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

第四篇：应收帐款的债权保证体系

第十讲  应收帐款财务管理

1. 应收帐款的核算

2. 应收帐款的回收和销帐

3. 应收帐款的客户确认

4. 坏帐的核销

5. 应收帐款的报告体系

第十一讲、帐期内应收帐款的提醒技巧

1. 帐期内应收帐款管理流程

2. 客户付款的习惯和类型

3. RPM过程监控法

4. 对帐制度

5. A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

6. 发票管理

7. 处理客户投诉和争议帐款

8. 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

9. 如何防止客户的延迟付款

第五篇：应收帐款的追收技巧

第十二讲、逾期帐款的催收政策与流程

1. 产生逾期帐款的原因

2. 账龄与追帐成功的相关性

3. 收帐前的准备

4. 收帐的基本要领

5. 克服催帐的不安心理

6. 催帐礼仪

7. 常见债务人心理与要领

8. 催帐的基本技能

9. 催帐人员的素质要求

10. 债务分析技术的应用

11. 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

12. 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

13. 帐款回收进度表

第十三讲、常规催帐技巧

1. 电话催帐技巧

2. 打电话的积极心态

3. 打电话的最佳时间

4. 如何找到关键联系人

5. 电话的措辞和语气

6. 电话催帐日志

7. 催帐信的写法

8. 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

9. 面访技巧

10. 练习：电话催帐技巧实战训练

第十四讲、不良帐款的催收技巧

1. 要善于找到欠款人的“弱点”进攻

2. “等待”不会收回欠款

3. “威慑”并不是去“违法追帐”

4. 胜诉并不意味追回欠款

5. “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

6. “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

7. 组合追帐策略

8. 针对不同类型企业的追帐技巧

9. 不同追帐阶段技巧

10. 不同追帐方式的注意事项

11. 怎样利用第三方代理追帐

12. 对付呆帐的十种技巧

第六篇：应收帐款管理的关键工具

第十五讲、合同和结算风险防范

1. 合同签订注意事项和技巧

2. 信用条款协商要点

3. 合同管理与完备债权文件

4. 合同实施的跟踪监控

5. 典型的票据欺诈手段

6. 票据风险防范技巧

7. 选择合适的结算方式

8. 案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

第十六讲、收帐必须掌握的法律常识

1. 定金、违约金与损害赔偿的适用

2. 所有权保留

3. 债权转让与债务承担

4. 公司法

5. 需要了解的两个罪名

6. 民事诉讼法

7. 民事诉讼法

8. 管辖法院

9. 支付令

10. 诉讼保全

11. 担保方式

最后的提示

1. 建立业务台帐

2. 业务台帐的稽核

3. 应收帐款的对帐和确认

4. 回款销号

5. 规范合同管理

6. 建立客户档案

7. 实行应收帐款目标管理

8. 重点客户应收帐款的清理与跟踪

9. 逐步实行信用管理制度

辅助资料

1. 案例：共有50余案例供学员选择使用

2. 有一套信用调查报告供参考

3. 有一家知名企业的全套信用资料供参考

4. 有各式信用管理表格供学员参考

5. 有训前调查问卷一套

6. 有训后测试题两套供检验学习情况与公司的信用管理情况