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课程目标：
认识系统的客户购买流程和销售流程
理解如何销售价值用结构性的系统计划、呈现和评估销售拜访
学会如何鉴别客户的需求
学习与客户沟通和提问技巧
更有效地寻开展能增长业务的销售活动
课程时间：2天，7小时/天
授课对象：与销售有关或对销售有兴趣的所有人员
课程方式：讨论 分享 案例分析 角色扮演 头脑风暴 小组讨论
课程内容：
第一部分：讲在销售之前
1、变化
今天的生意有什么不同
面对变化的感受如何
我们要如何改变和改变什么
销售人员的技能清单
2、你—你的客户
销售原则
担心和害怕的心理认知
自我和客户激励因素
认知和现实的差
3、购买体验
销售对立面的感受如何
什么是好的经历 / 坏的经历
他们的反应是什么，为什么
我们要变化什么来应对
态度-信任-沟通
第二部分：高阶销售模式
1、销售流程
整体的销售周期阶段
强调重要的销售阶段
2、探寻商机
最合适的业务拓展方法
寻找新业务的渠道
寻找新业务中的人的分类
有效电话约访客户
3、拜访准备
销售拜访计划的重要性
销售拜访计划的清单
利用计划来提高效率和效果
4、销售开场
什么是好的和坏的开场白
开场白的4个部分
学会恰当运用开场白促进销售
5、引导客户参与的提问
什么是开放式/封闭式提问
两种提问方式的优劣
两种提问方式的综合使用
有效地利用提问来获取信息
6、高难度参与提问
如何进行“高度参与问题”
利用客户的现状，深刻理解现状的背后
什么是客户想做的不一样的
什么是要达到的目标所需要的
鉴别现状和需求的差距
学习销售利益而不是特征
制造一种客户的紧迫感
知道自己的其他销售价值所在
7、汇集需求
分类客户的需求
评估客户的需求并分级
8、方案确认
测试你的方案
确认你的方案，避免多次的方案驳回
9、方案演示
方案的基本结构要素
抓住方案中的演示重点
成功地演示方案，获得认可
10、处理异议
销售中的反对意见类型
客户异议的处理流程
将反对意见转化成销售机会
11、成交 /获得承诺
促进成交的方法和步骤
成交的心理状态，拆除成交障碍
12、拜访之后
有效地自我评估销售拜访
更新，执行和跟进项目销售
13、长期关系
客户维护的基本方法
新的业务增长的发展
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