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一、 销售人员新认知
1、 销售人员职务分析模型
2、 销售人员的基本原则
3、 销售人员使命
4、 销售ASK模型
l 成功的心态
l 专业的知识
l 基本的技能
二、 销售策略选择
1、 成功销售的金三角
2、 提交销售业绩的途径
3、 客户定位画像
三、 迈向TOP-SALES的十步曲
1、 未雨绸缪---目标客户开拓
l 找到目标客户的12种方法
l 客户评估的6个标准
l 判断销售机会的5个问题
2、 运筹帷幄---制定销售计划
l 销售计划制定的方法
l 销售计划制定的模型
l 制定个人的行动计划
3、 大幕开启---如何接近客户
l 电话约访的技术
l 必备的商务礼仪
l 开场的寒暄与赞美
l 如何消除客户的戒心
l 客户肢体语言的信息
4、 建立信任---销售的核心
l 客户关系的级别
l 取得客户信任的方法
l 客户的沟通类型与应对策略
5、 沙漠之狐—挖掘客户需求
l 需求的本质
l 询问与聆听
l SPIN需求开发
l 绘制客户需求地图
6、 沙漠风暴---产品演示，呈现价值
l 介绍产品的FABE法则
l 展示产品价值的6种方法
l “临门一脚”失利的原因
7、 四两千金---客户异议处理
l 客户异议的本质
l 顾客拒绝的心理分析
l 排除异议的方法
l 议价模型
8、 蟾宫折桂---促成成交获取承诺
l 成交信号的辨别
l 成交的12种方法
l 完美撤退的步骤
9、 花好月圆---客户关系管理
l 售后跟踪的5大问题
l 影响客户忠诚的原因分析
l 客户关系管理与维护的方法
四、Q&A
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