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《大客户销售与管理》
主讲：李伟
【课程对象】
销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
【课程背景】
在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。
【课程收益】
1.掌握大客户的开发技巧。
2.掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念。
3.掌握技巧，用于实践，通过大客户营销方法，快速提升销售业绩。
4.掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品营销。
5.掌握大客户营销及服务技巧，从而提高学员的大客户销售技巧及服务技巧。
【授课方式】
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
【课程大纲】
一、 大客户营销战略
1、 划分大客户的标准“三种体系”
2、 大客户营销战略-十六诀
二、 大客户战略营销——六步分析法
1、 行业分析
2、 竞争分析
3、 个性化需求分析
4、 定制化方案分析
5、 服务支持能力分析
6、 客户规划分析
三、 大客户管理——天龙八部
1、 核心管理——“五大困惑”
2、 管理工具——“天龙八部”
1） 项目销售与管理——体系
2） 项目销售与管理——推进流程
3） 项目销售与管理——管理模型
3、 解决之道——“七剑下天山
1） 建立基本的客户档案
2） 分析项目的进展
3） 项目型销售有衡量标准
4） 项目型销售有系统化管理工具
5） 利用漏斗原理分析问题
6） 内部角色分工
7） 根据漏斗管理模型建立销售预测
四、 大客户开发——九字诀
1、 找对人——五个原则
1） 分析客户内部的组织架构
2） 了解客户的采购流程
3） 分析客户内部角色分工
4） 明确客户关系的比重
5） 制定差异化的客户关系发展表
2、 说对话
1） 客户关系发展的四种模型
2） 搞定大客户关系三段法
3、 做对事
1） 需求的六个层次
2） 利用SPN来引导客户
3） 整体解决方案的六步系统分析法
4） SPIN标准话术
5） 已技术为导向的销售顾问—四个境界
五、 大客户服务的5个台阶
1、 大客户服务的5个层次
2、 大客户服务提升的5个核心
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