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课程大纲：
第一部分：大客户的开发与维护
大客户销售的流程
大客户销售的特点
大客户销售的基本步骤
寻找销售线索
制定客户开发策略
客户需求了解
弄清客户采购组织及流程
接近客户
提升客户关系
销售谈判
促进成交事宜
大客户开发的技巧
电话约见
初次拜访前的准备工作
四种不同的开场白
探寻客户需求
提问的技巧
倾听的技巧
观察肢体语言
介绍公司和服务
FABE销售法
介绍服务时的注意事项
克服客户异议
最常见的客户异议
如何应对
预防异议的最佳方法
促进成交
发现购买信号
六个成交的终极技巧
要避免的五种误区
大客户的维护与发展
大客户的分析与划分标准
大客户的维护
大客户维护之日常篇
大客户维护之进阶篇
大客户的关系发展
公司关系发展的五大台阶
大客户关系发展的五个阶段
第二部分：销售谈判技巧
谈判的基本原则
1. 谈判的本质
- 谈判不是你死我活
- 让双方都有“赢”的感觉
2. 谈判的时机
3. 谈判的三大阶段
- 谈判前
- 谈判中
- 谈判后
4. 谈判前的准备工作
- 原则确定
- 目标和底线
- 所有的筹码
- 方案
- 让步曲线
二. 了解和运用不同的谈判风格
1. 竞争型
2. 包容型
3. 合作型
4. 回避型
谈判的三大阶段
1. 探寻需求
- 倾听的技巧
- 提问的技巧
2. 讨价还价
- 绝不在第一时间成交
- 表现出惊讶与为难
- 让步幅度和次数
- 避免对抗的技巧
- 你可以得到更多
3. 达成协议
- 让对方先承诺
- 有时间压力的人先输
- 打破僵局的技巧
- 结束谈判的时机
第三部分：应收账款的催收技巧
一. 企业管理流动资金的两大要素
1. 应收账款
2. 存货
二．应收账款的催收技巧
1. 售前预防风险
2. 售后积极跟进与对账
3. 逾期及时催收
- 信函催收技巧
- 电话催收技巧
- 面访技巧
三． 增加催收效果的方法
1. 商业追帐的各种手段
2. 企业追帐的法律手段
3. 催收账款的注意事项
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