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工业品销售
课程大纲
一、工业品销售的特点
1. 工业品的特点
2. 工业品营销的特点
3. 工业品客户的特点
二、工业品客户开发技巧
1. 工业品客户开发的流程
2. 工业品客户开发的步骤
1） 寻找销售线索
2） 遴选潜在客户
3） 制定客户开发策略
4） 客户需求了解
5） 弄清客户采购组织及流程
6） 如何接近客户
7） 如何提升客户关系
8） 客户谈判
9） 促进成交事宜
3. 招投标技巧及注意事项
三、工业品客户关系的维护
1. 工业品客户关系维护之日常篇
2. 工业品客户关系维护之进阶篇
3. 客户持续价值的挖掘
四、工业品销售管理
1．工业品销售组织
2．工业品销售信息管理
3．工业品销售人员素质模型
4．工业品销售绩效考核
五、工业品销售工具
1. 客户需求分析工具
2. 客户决策分析工具
3. 市场机会价值评估工具
4. 销售进度跟踪工具
5. 销售漏斗
6. 客户关系管理工具
六、工业品销售人员的自我管理
1. 时间管理
2. 目标管理
3. 压力管理
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