主讲：李文发

一、【课程背景】
  企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理！
　　为帮助企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，全面策划编写了采购管理管理技能提升系统课程，既有理论高度，多联系企业采购工作中具体实践，既讲方法，又有工具，同时还有采购应对技巧，通过学习，能使企业采购人员在采购管理技能上和采购流程的优化和体系标准的建立有质的飞跃。

二、【培训目标】
  培训注重实务讲解和案例教学，力求突出实践性和可操作性，学员可以了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善供应链管理体系,帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略,确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，与供应商保持良好的战略伙伴关系，使企业具有最佳的供货状态！

三、【学员对象】
  企业副总经理、物控经理、物流经理、PMC、运营经理、采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，合同审核人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

四、【培训时间】共2天/12小时

五、【培训提纲】

第01部分：基础认识篇——认清采购管理的本质，才能正确地采购

第01节、采购的基础知识

预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始

一、搞清采购到底是怎么一回事？    

   1.狭义的采购——是一种购买的行为

   2.从五个方面不认识广义的采购

二、企业采购的四大重要作用

三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）

四、采购的五大要求(五大原则即5R)

五、供货商代码的作用和编制方法要求

六、物料编号的原则和方法

七、物料清单(BOM)及其作用

八、用ABC分类法把物料进行区分

九、常见采购预测方法的介绍

十、采购提前期如何界定和计算

十一、采购库存管理的重要概念及其运算

十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术

第02节、采购的组织与人员

一、采购组织的基本类型

二、采购组织如何设计

三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求

四、案例分享：小天鹅的“末日管理”

五、现场分组讨论：

问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？

问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？

问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？

第02部分：采购流程优化篇——优化采购流程，实现从传统采购到战略采购的转变

1、案例分析：某公司对供应商开发成功的关键是什么？

2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；

3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？

4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值

5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购开发管理系统，讲师的四个要求与大家分享

6、你公司采购开发流程如何，需要对采购开发流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

7、如何对采购组织开发过程进行重新设计，如何提高采购开发人员的工作绩效，你是如何做好采购开发人员的绩效考核的？

8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？

9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

10、现场采购游戏：考考你做采购的分析能力。

11、案例分享：某公司采购开发流程设计中优质高效的作法

12、现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第03部分：采购需求篇——了解需求和分析需求,正确满足采购需求

1、如何对供应市场进行分析？

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求，制定相应采购政策

4、了解影响企业产品需求的因素

5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

6、决定需求的有哪些因素

7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

8、学会将公司的采购产品进行分类

9、需求分析同时考虑成本、利润和收益

10、明确内部真正的需求

11、需求的优化和合理化

12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

第04部分：计划和预算篇——采购计划的制订和预算的编制

一、采购计划的重要性

二、影响采购计划与预算的因素

三、采购预算的编制（即采购用款计划编制）

四、采购数量计划编制的流程

五、MRP与采购计划的关系，如何运用

六、案例——某公司采购计划管理办法

七、现场思考和回答问题

（1）你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品？

（2）请购量是否符合经济批量？

（3）怎样确定材料清单的正确性？

（4）你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。

第05部分：采购技术篇——采购发展中常用的六大技术

一、集中采购

1、为什么要选择集中采购？

2、集中采购的适用范围

3、集中采购的流程

4、集中采购注意事项

5、集中采购的案例——惠普公司集中采购

二、电子商务采购（网上采购）

1、什么是网上采购

2、电子采购的优势

3、电子采购的一般过程

4、对采购有帮助的电子技术介绍

5、案例：全球经济持续低迷，企业网上采购异常活跃

三、准时采购（JIT采购）

1、对库存要重新认识

2、SCM环境下库存管理——供应商管理库存（VMI）       

3、案例分享——海尔公司革了仓库的命

4、准时采购——日本丰田公司JIT准时采购

5、案例分享——海尔推行的准时采购

四、招标采购

1、什么是招标和投标？

2、招标的类型：

3、招标的基本流程及注意事项

4、投标邀请的内容

5、招标采购的适用条件

五、全球采购

1、实施全球采购的主要原因

2、全球采购也存在一些潜在的问题

3、案例：全球化采购的实施——沃尔玛公司的实践

六、间接采购

1、实施间接采购的主要优势

2、间接采购条件

3、间接采购适用范围

4、案例——广东成为跨国公司在华采购热点地区

第06部分：成本控制篇——采购成本分析与降低采购成本

现场操练：  

思考1：笔者曾经到一家台资企业讲课，有位HR经理问我一个问题：老师，我是做HR经理的，张先生是我们的生产经理，刘先生是我们开发部经理，您以为我们三个经理哪个对企业更加重要？如果是您，怎么回答这个问题？

思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！

一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

二、企业利润增加的三种途径

三、降低成本对利润贡献更大

四、如果进行价值分析和价值工程（VA/VE）

五、对采购成本的全面认识

思考：采购单价≠采购成本吗？

1、掌握成本分析的三个步骤  

2、生产型材料采购总成本的元素

3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？

4、现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 

六、采购价格全面调查工作如何展开？

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

七、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？

八、如何进行采购成本分析 

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

九、案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用

十、如何降低采购成本

（一）管理好采购人员

1、 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

2、 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范

3、 选人重人品、用人重绩效

4、 轮换与审计

5、 设立供应商投诉专线

（二）活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法

4、案例分析：日本丰田公司的“采购半径”。

（三）招标采购与竞争性谈判

（四）集中采购与电子采购

（五）不可忽视的采购采购成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约

十一、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？

第07部分：质量和交期控制篇——改进供应商质量和提高交期率

一、对供应商质量的控制

1、案例分享：某公司是如何提高员工的品质意识的？

2、正确的质量意识的培养——“三不政策”；

3、供应商质量管理方法的“三步曲”

4、质量成本及其控制方法有哪些

5、如何对供应商扶植

6、通过认证机构品质认证

7、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度

8、分组讨论：（1）供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。（2）如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

二、供应商交期的控制

1、什么是交期管理，确保交期的重要性是什么？

2、交期的规划与决策如何做

3、如何跟催确保交期有效实现，有哪些有效方法

4、供应商交期延误原因分析及对策

5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表

6、 讨论：（1）如何缩短订单处理的周期？（2）如何应对多种少量订单，如何应对急单？

第08部分：采购的库存控制——提高库存周转率，降低库存量

一、库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理

1、库存管理的核心思想

2、库存成本的构成

3、提高库存准确度

三、如何加速仓库物料周转

四、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展

3、共享的信息平台

五、案例分享——某集团公司的VMI

第09部分：供应商开发管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和激励

一、供应商开发的前期准备工作

1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类

2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置？

2、供应商开发管理有什么好的方法和工具？

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求，你知识多少

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里

6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享

二、如何进行供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业，如何认识和掌握这些资料的真实性？

3、如何对供应商进行分析？

4、讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、如何对供应商样品进行测试认证？

4、如何进行供应商中试认证？

5、如何进行批试认证？

6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、如何规避协议的法律风险？

8、案例：某股份有限公司采购合同如何规避风险的？

四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商？

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢？

5、如何对供应商进行定期评估

6、评估供应商怎么评？评的依据是什么？关键点是什么，权重如何界定？

7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理？

8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么？

7、案例：（1）某供应商实地调查案例；（2）某供应商业绩评估案例（3）某公司供应商评估制度

8、案例分析：某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的。

9、如何对供应商进行激励？

10、激励有哪些方法对供应商行之有效？是处罚还是奖励，如何把握度？

11、案例：某公司全面考核战略供应商的体系分享

第10部分：采购双赢谈判篇——采购谈判技巧与高效策略

[现场情景模拟]

      你将如何与供应商进行面谈，你会采取什么策略？

[现场练习]10题

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判？

2、什么是采购谈判？

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

（一）准备阶段

（二）开局阶段

（三）交锋阶段

（四）妥协阶段

（五）签约阶段

（六）履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人；

（2）过关斩将；

（3）化整为零；

（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊

九、报价与还价还应注意的问题

十、影响谈判的五大障碍

十一、[案例分析]

 1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

第11部分：采购创新篇——促成企业采购成功的三大因素

第01节：运用供应链（SCM）的影响提高绩效

一、什么是供应链管理（SCM）

二、供应链管理在企业如何实施

三、供应链管理四大原则

四、案例：某公司供应链管理带来的业绩

第02节：标杆管理对采购的影响

一、日本丰田公司是标杆管理的范例

二、标杆管理如何运行

第03节：采购交易中的诚信和道德

一、采购中应遵循这样几条道德行为原则

二、如何对待商业礼物和款待

三、如何有道德地处理供应商事务

四、如何防止出现不道德的行为

五、案例——CIPS道德准则介绍

六、遵循道德的供应来源——供应商不能接受的行为

第12部分：采购职业规划篇——采购管理职业发展前景

第01节、采购人员的职业发展

一、采购人员的提升路径

二、企业中采购职能的三个层次

1、战略层次

2、战术层次

3、运作层次

三、不断学习，提升个人能力

1、职业生涯的规划

2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力

第02节、提升你在企业中的地位

一、具备良好的职业道德和仪表形态

二、用满腔的热忱点燃工作的激情

  1、工作中不找任何借口；

  2、使命必达,坚守工作中的责任

  3、保持阳光心态,快乐地工作

  4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长
  5、绝不浪费，养成节约的习惯

三、服务好自己有内外客户

  1、服务好公司内部各部门

  2、服务好你们的供应商

四、与各部门建立良好的关系

1、做一个像专家一样去采购

2、多沟通，无事也登三宝殿

五、不断提升自己的业绩

六、你是一个卓越的采购管理人员