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《顾问式销售》课程方案

《顾问式销售》课程方案课程大纲

课程导入：
销售，是人与人通过沟通链接而发生的行为，涉及到人际交往的艺术，沟通的艺术，说服的艺术，在这个过程中，当事人的心理无时无刻不在发生着微妙的变化。这些心理变化中，涉及信任、安全感、自尊、自我价值等。
做一个优秀的销售，就是要给客户以信任和安全感，还有价值；给自己自尊、成就感、人脉和自我价值。

为什么采用顾问式销售
客观环境：
竞争压力
客户的本能：拒绝
客户的购买心理：
客户为什么会产生需求？
客户看重价值
客户购买行为是理性的吗？（先感性再理性）
客户个人动机如何主导他的抉择
什么是顾问式销售？
解决问题
创造价值
平等而专业
销售顾问的成长之路
避免直接推销
和客户一起购买
解决客户的问题
为客户创造价值

销售顾问的必备素质
销售人员的心态培养
积极的心态
学习的心态
付出的心态
坚持的心态
热情而不激情
销售人员的专业素养
对产品的专业了解
对产品的相信
对客户的深入了解
如何和客户一起购买
如何与客户交往？

如何与客户良好沟通
沟通
克服沟通障碍（即使是客套话拍马屁，也一定要做到真诚，如何真诚？先对自己好）
充分利用眼神和肢体语言
提问与倾听
SPIN提问法
倾听
产品介绍
FABE
谈判
谈判的信息准备
客户异议的处理
价格谈判
底线

销售顾问的内力修炼（打开潜能）
目标：
我们的事业目标是什么？
——为什么做销售？
成功销售的法则
——为什么有人会做不下去？
信念
信念是最强的动力
自我价值感的培养
影响力
人际沟通模式的改变
——让你更受欢迎
引导和影响客户的秘密
——做客户的催眠师