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房地产销售技巧特训营

第一讲、房产项目销售的理念与观念篇

（房地产销售：会者不难，难者不会）

揭开销售神秘面纱，什么是销售？如何定义？
每天做销售，你销售的究竟是什么？
天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？
第二讲、电话说服话术与沟通技巧篇
第一节、如何有效接听以及拨打客户电话的开场白？
如何通过接听电话的五个标准邀请客户莅临销售中心？
拨打客户邀约电话的三个核心要素是什么？
如何制作属于自己的销售话术脚本？
第二节、如何在电话中与客户建立超强的信赖感？
自信热情的声音
专业耐心的应答
关心客户的角度
房产项目的价值
客户自主的权利
第三节、如何沟通才能准确探寻客户的心理需求？
1、为什么要先了解需求？
2、了解客户哪些需求呢？
客户趋向
预期价格
决策标准
过去经验
后顾之忧
第四节、如何根据客户的心理需求来介绍房产项目？
1、根据客户的购买策略介绍房产项目
2、重点介绍房产项目的独特卖点
3、详尽介绍房产项目的基本卖点和附加价值
4、突出介绍房产项目的有形卖点和无形卖点
5、所有介绍房产项目的关键以成交为核心
第五节、如何解除客户对房产项目的抗拒与心理疑惑？
第一节、解除抗拒的三大前提
1、不要急于讲出你的话术
2、先耐心仔细的聆听
3、发现真正抗拒点
第二节、解除客户的心理疑惑四大策略
1、同理心认同对方
2、反问并转换观念
3、顺势而为引导思维
4、讲故事，讲案例，打比方
第六节、如何有效成交客户的五大关键？
1、发现成交信号
2、抓住成交时机
3、讲出成交话术
4、闭嘴等待成交
5、协助决定成交
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第三讲:房地产销售人员有效说服客户做购买决定的说服策略

1、别人卖，我们买的策略

2、词汇字眼的文字转换策略
3、Ｎ＋１的说服策略
4、二选一说服策略
5、顺势而为的说服策略
6、打比方，讲故事，说案例
7、赞美鼓励法说服策略
8、激将法说服策略
第四讲：房地产销售人员面对面成交的步骤及流程篇
第一段：迎宾打招呼（策略技巧与方法）
第二段：先入贵宾室（策略技巧与方法）
第三段：礼仪要跟上（策略技巧与方法）
第四段：沟通问需求（策略技巧与方法）
第五段：再去谈沙盘（策略技巧与方法）
第六段：介绍谈关键（策略技巧与方法）
第七段：发现兴趣点（策略技巧与方法）
第八段：进入样板间（策略技巧与方法）
第九段：抗拒要打断（策略技巧与方法）
第十段：成交须大胆（策略技巧与方法）
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

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