【培训目的】

◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：

◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？

◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？

◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？

◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

【课程价值】

本课程将帮助您和您的企业：
——降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化；
——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；
——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；
——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；
——帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。

【适合对象】

◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
◆ 销售人员队伍的管理者
◆ 销售总监、分公司经理、区域经理
◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

【适合方式】

研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

【培训时间】

两天

【培训人数】

20—30人左右

【课程内容】

培训导入

1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？

2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；

3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；

4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异

第一讲  重新认识大客户销售

1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异

2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？

3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区

4、了解客户

4.1对客户的正确定位

4.2对客户价值的辅助管理工具

4.2.1客户综合价值分析模型

4.2.2客户价值管理计分卡

4.3影响大客户采购的重要因素

4.3.1大客户常用的评判模式

5、分享：某电信设备供应商的竞标策略

第二讲  将大客户营销过程进行项目化分解管控

1、项目管理与营销流程项目化

1.1项目管理的基本概念与技巧

1.1.1 全面项目化管理发展

1.1.2 项目生命周期与销售生命周期

1.2导入项目化营销流程管理的目的

1.3大客户营销的项目化标准阶段分布

1.4大客户营销流程项目管控的重要构成

1.4.1客户内部采购流程

□ 组织客户的购买行为模型

□ 大客户采购的客户内部流程

1.4.2项目管控推进流程

1.4.3 大客户销售进展里程碑

1.5大客户销售流程项目管控的四大原则

2、 单页纸流程项目管理

3、 大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定

3.1项目立项与目标确定

3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成

3.2销售项目构成——可视化管理销售项目

3.2.1 内部干系人分析与项目成员OBS

3.2.2项目成员的组建发展过程

3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队）

3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人

3.3.1了解客户的采购流程

3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要

3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求

3.4.1大客户与小订单的不同客户需求

3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别

3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？

3.4.4经常与客户进行需求式谈话

3.4.5练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈

3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户

3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解

3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划

3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定

4、 大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划

4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定

4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型

4.1.2示例：一页纸沟通计划表

4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入

4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理

5、 大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制

5.1有效销售过程介绍

5.1.1有效销售过程七大步骤

5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项

5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪

5.2销售拜访目标分解及准备

5.3销售过程中良好的心态

5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧

5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧

□背景问题——背景问题使用的两大基本原则

□难点问题——如何高效使用难点问题

□暗示问题——如何高效应用暗示问题

□需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机

□练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习

5.4.2 NEADS销售技巧与FORM

□练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式

5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介

5.5.1对产品的全新认识

5.5.2 FAB产品陈述法则

5.5.3对客户的完整理解

□练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述

5.6对客户异议的有效防范与处理

5.6.1解除反对意见的四种有效策略

5.6.2解除反对意见的两大忌讳

5.6.3客户产生抗拒的四大方面

5.6.4解除抗拒的有效模式

5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

6、 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程

6.1项目评估环节工作的主要目的与过程

6.2大客户销售的阶段晋级与成交

6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧

6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤

6.2.3成交前的准备

6.2.4成交的关键用语

第三讲  大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍

分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？

1、 大客户销售项目收尾必做工作

1.1一页纸项目总结报告

1.2进行大客户销售项目的SOP制定

2、 大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具

2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager

2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）

培训提问与答疑

*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程