适合对象：销售项目经理，销售主管，市场部与营销部主管，职能部门经理等

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课时安排：1天（6小时）

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课堂形式：分组，4-6组

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课程设计：

第一节 管理思维认知

第二节 销售团队分析

第三节 销售团队沟通

第四节 销售团队建设

第五节 销售团队管理

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课程背景：

 销售部，是企业最活跃的部门，也是企业最关键的部门，在市场导向的企业中，如何激励销售团队，减少管理内耗，提升销售团队士气，是人力资源与企业高层的首要责任，解决了销售部的战斗力，企业的年度利润增长才有保障。尤其是面对80后与90后的新生代员工，销售团队更是“问题”与“业绩”并存，根除销售团队的管理难题，轻装上阵，战绩才会更佳。

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课程特色：

实战型职业培训讲师，善于演绎课程知识，精彩解析案例情境，启迪智慧。

有笑，在快乐中学习，在愉悦的心情中领会课程要点，完全没有困意和乏味。

有料，课程要点完全贴近工作实际，有身边事阐述逻辑观点，感同身受有顿悟。

有效，在潜移默化中输送职业理念，在实践案例中体会工作方法，落地效果明显。

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课程大纲：

第一节 管理思维认知

管理者如何思考问题，是一切管理技能的根源和基础，管理问题没有标准答案，因此如何思考这个管理问题的过程，就显得格外重要。

1.       从管理者的职责谈起…

2.       打破思维定式和经验程式化

3.       管理者的全脑思维修炼

4.       剖析管理者权力的构成：

5.       管理的核心是发信号和讲故事

6.       结果导向的思维模式

7.       管理者的全局意识修炼

8.       管理者的四项思维能力：

9.       管理者的七种核心意识：

管理者的角色认知与角色担当，是管理技能的基础，很多管理问题的根源，是角色错位导致的，扮演好管理者角色，承担管理职责，调整积极心态，是管理之本。

1.       管理者需要面临理性的落差

2.       基层管理者的常见误区；

3.       管理者扮演的三种角色：1）教练，2）伙伴，3）顾问；

4.       优秀经理人的职业化修炼

5.       职业经理的管理角色问题

6.       管理角色的价值观问题

7.       销售主管---团队的雁群效应

8.       队列训练的启示：习惯行为塑造

9.       销售团队主管要避开的雷区

第二节 销售团队分析

    销售团队的特点，是激情和灵活，充满着特殊性，其“功臣”问题，骨干难留问题，业绩与客户冲突问题，奖金与薪酬问题等都集中在销售部，销售疲软的销售部更需要特别的关注。

1.       销售业绩不佳的九大警钟

2.       先惠于人：有效利用互惠心理

3.       销售员角色认知问题的再认识

4.       基于产品的市场策略与销售类型分析

5.       销售团队内部竞争与合作策略

6.       销售团队的管理者角色认知

7.       销售团队主管的心态调整

第三节 销售团队沟通

     销售团队管理最重要的技能，毋庸置疑就是沟通，管理者的360度沟通技术与沟通艺术，是一切管理技能的表现形式，大量实践性的沟通方法与工具，能够快速提升沟通效率。

1.       管理沟通的四项基本原则

2.       平等交流是有效沟通的保证

3.       非正式沟通在管理中的作用

4.       沟通对象的心理需求分析：成就需要型，交往需要型，权力需要型；

5.       管理沟通的面谈步骤解析

6.       管理者的特殊沟通技术：故事感，娱乐感，共情能力；

7.       管理者的沟通影响力：

8.       电话沟通：小细节解决大问题

9.       书面沟通：管理者表达力的真功夫

10.   跨文化沟通的深层次分析

     管理者往往会忽略与部署的沟通，认为下属都会无条件听从自己的安排，于是沟通就会随意，态度和语气以及方式方法都不讲究，长此下去积垢成疾。

1.       沟通的随喜心与亲和力

2.       与销售员下属沟通的心态类型

3.       向下沟通技术：表扬优点：前联后推，批评缺点：前堵后截；

4.       销售团队管理者如何对待内部抱怨

5.       说服下属的策略和技巧

6.       向下沟通的误区：尽力而为，无事生非，把人当己，亲力亲为，领主角色；

7.       领导者如何应对部署越级报告

8.       给予下属的期望等于成绩

9.       不能：事前鼓励，事后打击：

第四节 销售团队建设

管理者的第一要务就是组建团队，搭班子带团队，是管理者的基本职责，如何打造一支高效团队，默契团队，让每个团队成员身心融入，是团队建设的技术和艺术。

1.       工作群体与工作团队的差异

2.       绩优团队的业绩曲线形成

3.       优秀团队的九种角色构成

4.       销售团队管理中的三元色策略：威信，威仪，威严；

5.       团队领导与传统领导差异

6.       团队的形成过程——初创期，沟通期，工作期，成熟期，衰退期；

7.       销售团队成员性格类型分析：和平型，活泼型，完美型，力量型；

8.       销售团队领导者如何树立威信：罚上立威，赏小取信；

第五节 销售团队管理

    团队的不同时期，团队的不同成员，管理的方法和对策都不尽相同，有效管理团队，才能达成目标绩效，解决团队管理问题，驾驭好一个优秀团队，管理者会事半功倍。

1.       销售团队管理：合成谬误的群体行为习惯

2.       明争暗斗－内部冲突－帮派

3.       管理难题：打工心态—混日子

4.       新老难融--相互推诿—改善方法

5.       难题破解：骨干难留的改善方法

6.       主管收拢部署人心的机会时刻

7.       销售团队角色：认清形势与找准位置

8.       生活导向员工的管理要点

9.       如何培养和管理“问题员工”

10.   销售团队管理者必懂的管理法则：羊群效应，手表定律，刺猬法则，鲶鱼效应；