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为什么学习本课程？
销售谈中，在信息高度不对称的情况下，该有如何制定谈判的策略与方案哪？
项目性订单周期长、波动大，需求复杂，如何制定竞争性与个性化的策略与方案哪？
面对大客户组织中复杂的采购关系，该如何在谈判中快速清晰各角色的定位与作用哪？
谈判目标不清晰，谈判常常很纠结，如何把握正确的谈判策略，赢得主动，实现双赢？
。。。。。。。。。。。。
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程
课程目标：
了解大客户谈判的总体步骤，清楚大合同谈判的总体策略。
深知前期调研对谈判的重要价值与作用，建立信息对称性平台与触角；
根据客户需求层次性和阶段性，清晰差异化定位，有效引导谈判。
高开高打，高屋建瓴，提高大客户谈判的针对性和说服力。
深刻分析大客户采购组织及内部关系，谙熟各类谈判策略与技能。
在谈判中控制谈判，围绕主要目标，果断出击，踢好临门一脚。
课程课时：1-2天，6小时/天
适合对象：营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）、业务主管、业务代表等
培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
课程内容：
导论商业世界中的谈判
第一招：常识比专业更重要
第二招：看听问是一切前提
第三招：善解人意谈判旋律
第四招: 气场制空先声夺人
第五招:
博弈节奏检验耐性
第六招:
准确把控关键时机
第七招:
战术技巧系统演绎
第八招:
谈判中的结尾技巧
结论谈判素养常规修炼
导论:商业世界中的谈判
商业世界与谈判
谈判的价值与作用
谈判之道
谈判之局
案例1、大客户部的案例总结“秘笈”
案例2、与海信1700合同的谈判启示
第一招：常识比专业更重要
接触常识
人情是人生中的法宝
客套是交往的润滑剂
爱好是沟通的捷径
交往常识
接客的基本素养是和气
放弃的时机、艺术与勇气
借力打力的沟通技巧
维系常识
包容--比天地宽广的是胸怀
守拙—永远不要表现出“聪明”
底线—别突破对方的心理底线
案例1、纳爱斯10年累计7000万合同的签订经历
案例2、11位大客户经理的选拔与培养经历
第二招：看听问是一切前提
听清客户历史过程
接近体系找到人
如何打开第一张嘴巴
听话听音，透视客户的成长历程
看清现场的蛛丝马迹
客户企业现场的侦破技能
谈判现场的侦破技能
关键人的体态与微表情分析
问清客户需求与潜在竞争
引导提问掌握客户需求
换位思考理解竞争对手
引导提问展示自身优势
案例1、长城汽车2000万设备的谈判分析
案例2、大叶园林900万项目的失败案例分析
第三招：善解人意谈判旋律
初恋谈判技能
客户接近术，一切都需要过程
赞美与幽默是敲门砖
热恋谈判技能
感性的引导：真诚的表演需要磨练
理性的接地：不说超出对方想象的事
节奏的切换：逐步建立共同兴趣体系
三数字谈判技能
概念与故事需要数字
成功案例也需要故事
规避谈判禁区
案例1、苏州隆兴3000万合同的突破经历
案例2、小王谈单的烦恼
第四招：气场制空先声夺人
谈判初探
谈判与辩论的区别
谈判是一项合作的事业
把握谈判要素
谈判目标与时机
谈判筹码与空间
先声夺人的谈判策略
思维决定地位
大气场者的现场表演技能
结构决定功能，实力决定胜败
案例：1、汽车大客户的谈判经过
案例：2、好兄弟分家谈判的双赢局面
第五招：博弈节奏检验耐性
一、讨价还价的策略
二、时间是谈判的唯一资源
拖延时间的策略
拖延时间的方法
用把柄牵制对手
三、利益不在分割，在于平衡
案例：1、四大行业的谈判特点分析
案例：2、王经理的剑走偏锋策略
第六招：准确把控关键时机
走出谈判僵局的策略
把控时机，转换话题
识破对方的谈判伎俩
随时准备离开（表演与真实）
案例：1、LED产业基地的市场拓展
案例：2、赵经理的在关键时刻的“赌注”。
第七招：战术技巧系统演绎
明确谈判目标
谈利益，不争立场
谈利益，隐藏关系
谈道理，隐藏人情
利益引导体现价值
让对方在谈判中承诺
规避对抗性谈判
最后关头的5种表演性技能
案例：1、吕经理谈判的典型案例
案例：2、富煌钢构的大客户“暗度陈仓”策略
第八招：谈判中的结尾技巧
重视谈判中的结束语
书面文字让对方更放心
收到定金才是最后的胜利
全款收回也需要谈判
案例1、河南市场开拓的经验与教训
案例2、美的电器的1500万谈判的收尾
结论谈判素养常规修炼
谈判素养非一日之功
在战争中学习实战，注重案例分析
知识体系的结构性提升
商务人员的基本习惯
商务人员的职业素养
案例1、十大销售精英的启示录
案例2、总结会与案例手册的价值与作用
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