为什么学习本课程：

大客户问题，非常棘手，难以找到关键原因与解决方案？

大客户营销费用高、成本大、条件苛刻，企业不知从何下手？，陷入两难境地；

大客户营销从整体战略的特殊性，到区域策略的灵活性，总是无法协同？

大客户组织体系的突破，无论商务层面，还是组织层面，总是事半功倍？杯水车薪？

大客户经理的人选总是找不到？能力弱？协调差？培养慢？留不住？

。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标：

了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；

理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法；

掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；

熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；

掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

课程时间： 2天，6小时/天

授课对象：营销总监、市场与销售部经理，大客户经理，研发与产品经理，大区与各区域经理、销售主管与骨干

培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程内容：

导论：大客户时代

第一讲：大客户问题与思考

第二讲：大客户透视与方案

第三讲：大客户开发新策略

第四讲：销售“六段”的把控

第五讲：大客销售员的商务礼仪

第六讲：大客户拜访的综合技能

结论：大客户顾问的素质提升

导论：大客户时代

----大客户的视野与价值

第一讲：大客户问题与思考

一、大客户营销的问题

大客户拓展速度慢，质量低，规模小

简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化

管理体系低效，生产与研发系统支持少，前后难以协同

营销队伍的职业化程度低，技术服务的增值少

缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向

二、影响大客户拓展的背景因素

品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应

产品因素：产品质量、价格、兼容性等；

技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等；

服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；

市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的

三、大客户营销突破的思考

基于市场竞争模式的创新

基于客户关系的深度把控

基于销售团队的能力提升

基于产研后台的协同配合

案例1：《三一重工的客户突破》启示

案例2：《台一火花机的系统解决方案》

案例3：华飞电子成长中的烦恼

第二讲：大客户透视与方案（65分钟左右）

一、大客户体系的五大特点（20分钟左右）

跟进周期较长，涉及环节、部门多，接口复杂

营销流程长，控制难度大，要求细节和关键活动管理

要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高

对销售人员的协调、沟通能力要求较高。

高管阶层的时隐时现与有度介入

二、大客户需求的变化（20分钟）

关注“硬产品”转向“软服务”

关注“商务表现力”转向“经营成果力”

关注“短期交易”转向“长期发展”

三、系统解决方案（25分钟）

市场导向策略与系统方案

一线突破策略与系统方案

精兵强将策略与系统方案

产销协同策略与系统方案

案例1：签订1000万定单的经历与启示

案例2：汇创科技的新行业新品研发的实践

案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

第三讲：大客户开发新策略

一、理念的颠覆

1、重知识，更重技巧

2、重推销，更重购买

3、重流程，更重体系

二、项目过程的六步轮盘

1、六步轮盘的购买过程：

2、六步轮盘的销售周期：

3、六步轮盘的把控要点

三、项目性客户的结构决策者

1、客户方的复杂结构

2、三线人员特点：商务线，应用线与技术线

3、层级人员特点：头、高层、中层、基层

4、“三维四层”结构人员的决策路径

四、策略要点

1、过程判断与节奏把控

2、多维判断与结构把控

3、慢思考与快行动的切换

案例：

1，河南团队在“低端市场”的高开策略

2,三联重工的“全球布局”与扩张

3，山大华天苏州地铁项目成功案例

第四讲：销售“六段”的把控

第一步：小学生--目标调研

了解客户背景，约谈与接触客户；

第二步：老医生--探明需求

分析客户实情，诊断客户需要体系；

第三步：建筑师--个性方案

了解客户个性化需求，设计针对性方案；

第四步：拳击手--对比方案

针对竞争对手的弱势，设计对比性方案引导客户；

第五步：心理师--消除疑虑

与客户深入沟通，消除客户疑虑，增强购买信心；

第六步：谈判家--引导共赢

与客户建立共赢理念，引导客户果断签约。

归纳策略要点：

过程判断与节奏把控

多维判断与结构把控

“慢思考”叠加“快行动”

案例：

1，河南团队在“低端市场”的高开策略

2,三联重工的“全球布局”与扩张

3，奔腾1000万合同的策略设计与演绎

4，LY地区大电源销售项目

第五讲：大客户销售员的商务礼仪

一、气质的营造与修炼

二、服装体系的建立与策划

服装表达你的心志与素养，心智与思维模式

服装表现的投资理念

男女商务服装的综合知识

三、商务口才的表现与提高

四、大客销售员的体态规范与要点

五、大客销售员的商务礼仪

案例与练习：

练习：《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表

拜访张总的精彩表演与表现

第六讲：大客户拜访的综合技能

一、区域市场开发与规划

二、新客户开发方法与技能；销售漏斗的系统应用（

三、两表一图管理

《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考

《客户区域分布图》

四、约见策略与技能；四种常规的约见对策

开场白、中场、后场的7技能与12大要点

案例与练习：

故事：《不测的风云》老穆与赵健的经历；

讨论：《勤奋的苏谊为何费力不讨好》，启示；选择是效率的支点

故事：《约见如何才能成功？》原因分析与对策

结论：大客户顾问的素质提升

一、职业与专业生涯的“周期”诊断

----行业、区域、企业背景的影响与思考

二、在实践中学习与成长

短期交流与讨论

阶段性项目总结与启示

三、大客户营销顾问的素质模型

学历、实践、阅历，思维方式与综合柔性

四、大客户营销顾问的成长之路

磨砺、感悟、修炼

案例与练习：

1、故事《营销会议的烦恼》

2、讨论《一位大客户经理的时间结构表》