第一章.销售经理如何组织销售团队

一.企业营销高度业绩模型公式

二.现代战略性高绩效团队管理模式

三.销售团队建立的组织模式

销售组织机构的设计

1.地域性销售组织模式

实例：曙光信息技术公司在中国的销售体系

2.产品型销售组织模式

实例：仙灵葆雅在中国的销售体系

3.顾客型销售组织模式

实例：东方钢管在中国的行业销售体系

4.职能型销售组织模式

实例：某大型书商在中国的销售体系

四.销售管理系统

五.销售团队中的角色定位

六.销售团队中的角色胜任要求

七.营销团队的规模

1.确定营销团队规模的原则

2.确定营销团队规模的步骤

八.销售团队的定岗、定编与招聘

1.销售团队的定岗、定编
2.销售代表的招聘

九.销售团队的培训

1.组织有效的销售培训

案例：小李为什么输得很惨？---粘合剂厂

2.如何作到学以致用

案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？

案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元 

案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”

第二章.销售业务的策略、计划与实施

一.市场分析 
二.市场决策与销售决策

1.市场策略

2.销售计划的制定

三.销售实施与销售评估 
1.销售预估
2.销售预算
3.销售渠道
4.销售方式
5.销售评估

第三章.销售团队的团队精神建设

引子：齐放竹竿游戏

1.成功领导/管理能力的要素

2.如何做一名合格的管理者图示

    案例理解：大雁群飞的故事-团队建设的重要性

一.团队的合作与信任

引子：天堂与地狱的区别

1、团队合作的意义
2、有效合作的前提
3、信任的内涵
4、彼此信任对团队建设的意义

案例：不信任是最大的成本

5、团队建设常见的四类问题

案例：石匠砌墙与教堂

6、团队冲突的解决

二.打造销售团队的团队精神

1.团队解决问题的方法

头脑风暴案例：如何提高销售业绩？

游戏：体验脑力激荡的原则

2.成功团队的特点

案例：三个和尚振兴寺庙的故事

3.不成功团队的特点

4.高效团队的九个特点

5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？

6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？

7.团队精神案例研讨

案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模

案例2：某知名集团公司的领导与文化

案例3：某寿险公司销售员丢单

第四章.销售团队的时间效率管理

一．时间管理理论介绍及导引分析

二．企业销售团队有效时间管理的方法

1.有效时间管理的四个步骤

2.时间管理的具体实用方法和技巧

4.销售员时间活用分析

三．时间管理的案例研讨

案例：销售部王经理的时间管理

第五章.销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理

一.销售团队及人员的目标-绩效管理

1.年度计划下的目标分解管理

2.销售业绩考核的作用

3.对销售员业绩评价的范围

4.销售员绩效评价体系设计的原则

5.销售人员关键业绩指标体系表

案例分析：开篇引子案例的解答

二.基于绩效的销售人员的薪酬制度

1.一般组成

2.可变化的具体方案

第六章.培育销售人员先进的销售模式

一.“谢绝推销”的启示

市场经济，客户自我意识强了，买方市场  

营销人员的成绩是天份吗？

二.调查结论：成功营销人员的特点

三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于

案例分析：为什么老金总能成功？

（1）.多听少说的好处

（2）.多说少听的危害：

    案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”

四.性情论批判

结论：营销能力重在培养

五.掌握高绩效的销售模型

1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析

  产品，质量，价格

3.软态三角形分析

  1）职业态度

2）相关知识

（1）.自信来源于知识

（2）.产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

            案例分析：小李为什么会输得这样惨？

（3）.市场学知识-购物心理

4.高绩效销售公式

六.掌握推荐产品的有效方法

1.介绍产品的方法--FABE方法

2.FABE方法的实质

现场练习

第七章.销售人员有效激励的方法

引言：破解中国企业10大管理难题？

结论：企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能

一.激励销售人员的原因

3条重要原因

二.有效激励的理论模型

(一).马斯洛需要层次论模型

(二)．激励--保健双因素理论

(三) 公平理论

(四) 弗鲁姆的期望理论

(五) 斯金纳的强化理论

  举例说明：销售员不许行贿销售

案例：某北方一水泵厂倒闭

(六) 激励的实用人性内因模型

举例说明：某员工经济负担重，想多赚钱，如何激励？

小组讨论：

三.销售人员激励的特点

案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔

四.销售人员士气低落的原因

12条重要原因

五.销售人员激励的策略原则

1.一般原则

2.高级原则

第八章 培育销售人员杰出的商务沟通能力

一.营销沟通的实质

       二.有效沟通的六特性

三.对有效沟通的深入认识

沟通无极限

沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）

小组讨论：

四.使用适于客户的语言交谈

  1.多用简短的词语

案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词

        2.使用买主易懂的语言

          案例：某地产经纪人为什么失败？

案例：某保险销售员为什么成功？

现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？

3.与买主语言同步调

  语音大小，语速，语调等

4.少用产品代号

案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事

        5.用带有感情色彩的语言激发客户

          1）根据客户特点预先选择词语

          2）要特别研究动词和形容词的使用

五.启发客户购买的要诀

1. 打通买主的思想障碍

2. 确立建议的可信性

3. 使用热切的语调

4. 换新词重提旧建议

5. 利用人的期盼心理

  接受谎言的心理学基础

案例：某已婚妇女购买化妆品

提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？

6. 促使买主自发作决定

案例：一名老练的售货员卖风衣

7. 用行动启发

案例：茅台酒如何闻名于世的？

8. 直接启发和间接启发

案例：某知名销售员卖汽车 

提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？

9. 正面启发和反面启发

10. 反作用启发

案例：莱特如何激将买车老人

11. 软硬兼施法启发

  寓言：小孩赶马车的故事

第九章 培育销售经理杰出的管理沟通能力

一.管理沟通的四大目的

二.管理沟通的流程/过程

沟通过程也称流程，包括七个部分：

三.管理人员沟通的重要性

案例：高经理为什么受累不讨好？

提问或讨论：

四.销售经理要注意对部下进行有效沟通

1.为什么要注意对部下进行有效沟通

2.成功在于沟通

今天的管理人员面对复杂的管理现象

成败之别

成功管理者的沟通圈

3.伟人/名家论管理沟通

4.有效沟通与情商

5.应当克服的痼癖与习惯

6.密切联系群众是有效沟通的法宝

7.做一个弹性的沟通者

富兰克林避免抗拒的沟通技巧

五.销售经理怎样与上级沟通?

  案例：某公司郎经理的疑问

  小组讨论：

第十章 营销人员的潜能开发与自我修炼

一．潜能开发的四个方面：

1.潜能开发的第一方面—“诱”

2.潜能开发的第二方面—“逼”

案例1：时世造英雄—友人相见，万分感慨

案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子

案例3：曹植被逼而做七步诗

3.潜能开发的第三方面—“练”

4.潜能开发的第四方面—“学”

二.成功营销人士的七项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

7．营销管理者的穿透力修炼

结束语：伟大的职业，充实的人生