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一、团建活动（0.5h）
二、战略篇：直销的价值（1.5h）
1、势、市、事（10’）
①天下大事，必做于势。
②势决定市
③市决定事
2、移动为什么做直销？（15’）
①直销是市场竞争的产物
②直销是移动的新的取胜之道
③直销的战略意义——苗总讲话
3、什么是直销？（10’）
①关于直销的误解和正解。
②直销的内涵、文化和精神
③直销的三种价值
④什么是移动的直销？
4、直销跟“我”有什么关系？（30’）
①组织历史使命，一席之地
②直销对集团客户销售的有力支撑
③个人提升的好机会
④老师个人直销经历分享
5、重新启动你的动力100（25’）
①父母、孩子、家人、自己
②冠军Paul的故事
③我还有梦
④梦想宣言
课间休息10分钟
三、直销心态：创业者心态（1.5h）
1、直销，我该怎么做？——集团客户经理成功的黄金定律（3’）
2、什么是创业者心态？五个要素（2’）
3、五要素之一：老板思维（15’）
①选择大于努力：搭般出海
②心理的转变：当家者的想法
③好员工就是好老板
④乔家大院马荀的故事
4、五要素之二：学习劲头（10’）
①学习力就是竞争力
②学以致用：怎么学？怎么改？
5、五要素之三：执着精神（20’）
①不离不弃：理查狄维士的名言
②再坚持一下：王宝强的成长
③积极的力量：
1）杀死抱怨
2）关注圈和影响圈
3）死亡爬行的故事
4）“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。
6、五要素之四：感恩情怀（8’）
①感恩是一种吸引力
②知恩感恩报恩
7、五要素之五：合作意识（13’）
①从我到我们
②借力使力不费力
③合作中的情商
8、总结：创业者的五指山歌（2’）
第一天下午：售前篇（客户开发+建立信任）+挖掘需求前导（3h）
一、用直销方式开发客户（1.5h）
1、销售剖析：销售双人舞（15’）
2、客户开发的三非原则（5’）
3、集团客户开发的方式（5’）
4、社交营销（15’）
①社交营销的步骤
②人脉四重奏
③积累人脉的四个条件
5、网络营销（30’）
①互联时代的网络营销
②常用网络营销的优劣对比
6、总结：答案就在山那头（3’）
7、课程思维导图回顾（2’）
二、直销式的信任关系（1h）
1、作业展示（5’）
2、直销式关系建立的过程（10’）
3、客户信息搜集（5’）
①搜集的内容
②搜集的途径
③对内容的分析
4、建立第一印象（10’）
①电话约访
②工具准备
③时间观念
④VAK技术
5、建立客户信任（28’）
①四项法则
②寒暄法则
③推崇法则
④如水人生
6、思维导图总结（2’）
三、直销式需求探询前导（0.5h）
1、爆米花原理（7’）
2、三步曲：听问说（3’）
3、如何倾听：听清、回应、询问、记录（10’）
4、ACAT学习分享（10’）
第二天上午：售中篇（探询需求+成交策略）（3.5h）
一、直销式需求探询（2h）
1、前导内容回顾（5’）
2、三问法：是什么、为什么、怎么样（10’）
3、5why法与练习（10’）
4、论断法与练习（15’）
5、说的方法与练习（10’）
6、确认客户期待（15’）
①方案期待
②预算期待
7、筛选客户（8’）
①筛选客户的原则
②销售漏斗
③筛选客户的情境
8、思维导图总结（2’）
二、直销式成交策略（1.5h）
1、销售自己（10’）
2、方案展示的事先设计（10’）
①设计的要点
②展示的要点
3、介绍产品的FABE模式（15’）
①什么是FABE
②FABE企信通举例
③小组演练
4、方案展示要点（10’）
①方案讲解的三个关键
②让客户增加对产品的感受
5、如何屏蔽竞争对手：田忌赛马（10’）
6、异议处理（10’）
①异议及其真相
②不同真相下的异议处理
7、让客户落锤（8’）
①让客户落锤的原则
②让客户落锤的策略
8、思维导图总结（2’）
9、ACAT学习分享时间（10’）
第二天下午：售后篇（转介结+行动管理）（3h）
一、直销里的转介绍（1.5h）
1、做好服务（35’）
①客户为什么愿意做转介绍
②服务得天下
③做好服务的好处
④做好服务的具体工作
⑤做好服务的两个特征
⑥安利和保险常用的服务方式
⑦处理投拆的方法
2、转介绍（30’）
①什么是转介绍？
②没有转介绍的原因
③常见转介绍的方式
④转介绍的注意事项
二、直销人员的行动管理（1.5h）
1、Q&A环节（20’）
2、目标制定（15’）
①马拉松冠军的成功之道
②圆满生命
③制定自己的五年规划
3、销售目标管理（15’）
①年度销售目标的制定
②目标达成的五步
③每日行动管理
4、行动就是力量（10’）
①一切都是功夫
②狮子与羚羊
③做做做
5、课程整体回顾（5’）
6、ACAT学习分享时间（15’）
7、结束语
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