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销售谈判技巧
课程老师介绍
2 上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。
2 工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
2 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
2 目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
2 出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
参加对象: 项目销售人员、大客户销售人员。
课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
课程时间: 两天
课程内容
第一讲:谈判的基本概念
2 什么是谈判和双赢谈判
2 为什么要重视销售谈判
2 谈判中筹码和心理的关系
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
2 由客户采购流程导出项目销售流程
2 如何利用“完整流程战术”积累力量
2 如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
2 内线(教练)策略
2 客户采购组织分析的5个模型
2 确定关键决策人VITO的方法
2 其他客户关键信息（KI）的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码
2 品牌的力量
2 权威的力量
2 关系的力量(利益+信任)
2 差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
2 确定谈判目标：理想、现实和最低目标
2 考虑对方需求：换位思考
2 分析双方筹码：优势和略势
2 制定谈判策略：地点、座位、时间
2 组建谈判小组：主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
2 开价高于实价
2 让对方先出价
2 永远不要接受对方第一次开价或还价
2 对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
2 虚设领导
2 微笑着说“不”
2 除非交换决不让步
2 声东击西
第八讲：谈判缔结策略
2 黑脸白脸
2 最后一分钟要求
2 让步策略
2 反悔策略
2 小恩小惠
第九讲：摆脱谈判困境
2 对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲：不同性格与谈判风格
2 红黑游戏
2 孤岛求生
2 谈判演练
2 角色扮演
2 案例讨论
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