返回列表
单元一、新的销售环境与大客户销售
课 程 内 容
授课手法
一、 快速变化的市场
二、 大客户销售的特点
三、 大单销售与大客户销售的区别
四、 大客户销售的关键
à 发展关系
à 建立信任
à 引导需求
à 解决问题
五、 客户的购买环境
六、 不同客户购买环境下的销售策略
七、 大客户的选择与开发
à 什么是销售漏斗
à 如何管理好漏斗
à 如何选择您的理想客户
八、 看透大客户的需求
à 客户的四维需求
à 客户的真实需求
à 如何挖掘客户潜在需求
&讲授法
&案例分析
单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求
课 程 内 容
授课手法
一、 营销的出路
à 营销队伍组建的困惑
à 协同运作的困惑
à 来自竞合的困惑
à 跳出企业看企业
à 跳出营销看营销
二、 赢的策略
à 战略态势和战略任务
à 竞争不等于竞争力
à 基本竞争要点：价值和速度
三、 销售模式对销售人员的要求
à 销售动能解析
à 销售人员胜任度评估
à 应具备专业的知识的内容与维度
à 有效销售技巧的职能条件
à 建构周详的分析、策划能力
à 强化有意识的自我管理
四、 销售模式对管理风格的要求
à 销售模式的核心分类
à 效能型及效率型管理模式
五、 设计和分解销售指标
à 组织设计与岗位职责
à 以目标为导向式的管理
à 有效的销售目标的分配
à 销售目标达成的管理掌控
六、 营业部门的组织与领导
à 士气与斗志的重要性
à 组织士气的管理与提高士气的具体做法
à 组织领导人的定位
&讲授法
&案例法
&小组讨论
&小组发表
单元三：成为专业销售高手
课 程 内 容
授课手法
一、 知识经济时代的专业销售人才
à 营销人必须具备的四只眼
à 销售的三个C
à 与企业建立“营销关系”—合格员工第一步
à 销售人员良好心态的标志
七、 专业销售人才是训练出来的
八、 建构以顾客为导向销售能力
九、 结论
&讲授法
&案例法
&小组讨论
&小组发表
单元四：大客户销售的核心流程与类型
课 程 内 容
授课手法
一、 选择顾客（Select Customers）
à 按照特性与喜好，将市场划分成区块
à 目标对准高价值的顾客
à 确认投资在最能获利的机会中
à 增加每位顾客的收入、增加顾客的获利率
二、 争取顾客（Acquire Customers）
à 客户开发
à 顾问式销售
à 强化产品或服务解决问题方式的特殊性
à 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
三、 保有顾客（Retain Customers）
à 持续传送基本的价值主张
à 服务质量保证
à 提供顶级顾客服务
à 创造加值效果的伙伴关系
à 快速响应顾客的需求
à 创造高忠诚度的顾客
四、 发展顾客关系（Grow relationships with customer）
à 提供加值的特色及服务。
à 针对目标顾客的需求发展specific solutions。
à 顾客关系管理
à 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
五、 销售模式的核心分类
à 效能型及效率型销售模式
à 不同销售模式对人员的要求
&讲授法
&案例法
&小组讨论
&小组发表
单元五：大客户开发技巧
课 程 内 容
授课手法
一、 开发新客户的重要性
à 数量是第一个决胜点
à 使用多种方法去开发新客户
à 设定新客户开发的目标，并制定计划
à 获得见面机会
n 销售人员的素养与专业形象
n 接近客户的技巧
n 直接拜访的技巧
n 信函开发的技巧
n 电话开发的技巧
二、 以客户为中心的业务开发流程
à 充分的准备
à 人性化的开场白和问候语
à 探询客户的真正需求
à 产品陈述技巧
à 常见的五种拒绝方式及应对技巧
à 准成交机会的确立
三、 SPIN模型与运用
四、 SPIN与传统销售模式解析
à 问题与对话设计
à 进入推销主题的时机及技巧
&讲授法
&案例法
&小组讨论
&小组发表
单元六：大客户销售过程的方法与技巧
课 程 内 容
授课手法
一、 客户销售的关键
à 发展关系
à 建立信任
à 引导需求
à 解决问题
二、 商务沟通的三大黄金心态
à 亲和力---成功商务说服的前提
à 注意力与事实
à 有效果比有道理更重要
à 如何与客户双赢或多赢
三、 商务沟通的策略
à 说服成交第一步---敢于要求
à 关键在于是否找到对方的决策策略
à 商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理
四、 大客户谈判技巧
à 大客户的谈判特点
à 谈判的模型分析
à 谈判的标的(依实际状况解析)
à 谈判的议题（依实际状况解析）
à 谈判的策略
à 谈判的结构分析
à 谈判的准备阶段
à 谈判的辩论阶段
à 谈判的提案阶段
à 案例介绍
à 谈判情境演练
à 分析与检讨
五、 阐述并强化客户购买欲望
à 获得竞争优势
à 对“产品和服务”进行竞争力分析
à 制定竞争展示方案
l 讲授法
l 角色扮演
l 小组讨论
l 案例分析
l 组发发表
à 确定长处与不足并做到扬长避短
à 克服竞争威胁
à 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
à 展示增值利
六、 产品呈现技巧
à 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
à 金字塔原理与倒金字塔原理
à 关联性陈述
à 非语言呈现技巧
七、 获得客户反馈的方法（讨论）
à 处理客户反馈的过程（讨论）
à 客户异议处理（分享与讨论）
à 购买影响力识别与处理技巧
八、 获得承诺
à 何时及怎样获得承诺（讨论）
à 客户不愿做出承诺的情境处理
à 跟进的沟通技巧
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
