返回列表
课程大纲与训练方法：
项次 内容 细项 授课方式
一 销售心理学与需求挖掘分析
1.销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
蘀解顾客的两大购买动机是什么？
舀啙发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
舀啙鍏着「关键性的理由」来促成交易。
瀀噎葓核心要素
达成购买的核心
2.销售人员如何了解客户心理？
蘀解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
猀键按钮
高成交率模式解析
3.影响客户购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
4.利用体验式营销的做销售运用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行动（Act）
猀呑（Relate）
5.客户发掘需求的技巧
客户潜在需求
倾听的重要性与选择性
化隐藏性需求为明确需求
化目前需求为长远需求
化个体需求为整体需求
运用总结技巧引导解决方案 à理论讲授
à小组讨论
à案例讨论
一 何谓销售谈判 1、科学理论与实际变数的融合
2、谈判是一个过程
3、谈判技巧是一种应用的工具
4、广义的谈判——布局，造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、如何创造谈判环境
8、正确解读谈判 à理论讲授
à小组讨论
à案例讨论
二 销售谈判的模型分析
1、销售谈判的特点
2、风险与利益的均衡
3、销售谈判的形式——契约
4、销售谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
攀行方式
附随义务
瘀荑祛目
9、销售谈判的议题（依实际状况解析）
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
10、销售谈判的分类基准——优势，劣势或均势
11、销售谈判的分类方法——权利平衡关系
12、从整体及个别议题分析权利平衡关系
13、典型劣势的成因与实例分析 à理论讲授
à小组讨论
à案例讨论
三 谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
─衎竞争守则
运用竞争战术
5、合作策略
信任的基础
渀立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
6、选定方案的方法与步骤
7、让步策略—展望未来与诱敌深入
8、规避策略
9、妥协策略 à理论讲授
à小组讨论
à案例研究
四 谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
谈判中的观众
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
伀助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益
退藏性需求
谈判的结构与细节
娀设门槛与交叉对抗 à理论讲授
à小组讨论
à案例研究
五 谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
2、正确的谈判心态.
3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的种类与分类
资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、谈判的团队构成与任务区分
7、谈判天平上的砝码
8、确定总体战略与计划
9、议题与议程 à理论讲授
à小组讨论
à案例讨论
à案例演练
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
