返回列表

证券电话销售与营销技巧

序号	单元	课程大纲	授课方式
1	证券准客户开拓的技巧	一. 认识证券准客户开发渠道 n 渠道资源（银行、会所、学校、商会、超市、银行、小区、地铁站、高尔夫会所等） n 身边资源（亲戚、朋友、老师、同学等） n 陌生拜访 n 自由展业 n 电话营销二. 以客户为中心的准客户电话开发流程与技巧 n 充分的准备 n 人性化的开场白和问候语 n 探询客户的真正需求的方法 n 产品陈述技巧 n 常见的五种拒绝方式及应对技巧 n 准成交机会的确立三. 证卷客户的个性模式分类 n 九型人格解析 n 不同性格客户的沟通要点	à 讲授法 à 案例研讨 à 小组讨论 à 实务演练
2	证券客户电话沟通技巧	一. 与客户有效的电话沟通注意要点 n 做好沟通前的准备 n 倾听的技巧 n 肢体语言的技巧 n 表达的技巧 n 发问的技巧 n 回馈的技巧二. 电话沟通技巧 n 言语技巧建立亲和力的技巧如何使用接近语言与关键人士交谈的技巧获取客户好感的六大法则赞扬技巧拒绝技巧说服技巧聆听艺术言谈禁忌 n 辞令运用原则 n 接电话的技巧 n 听电话的技巧 n 拨打电话的技巧 n 发音与倾听的技巧 n 成功电话沟通的几个环节 n 杀手语言 n 良好说话习惯建立三. 标准话术与技巧 n .来电顾客心理研讨 n 应对话术研讨 n 接听电话的礼仪程序与技巧 n 拨打电话的礼仪程序与技巧拨用电话前的准备说明自己身分确认对方身分开始讲话客气的挂断电话	à 讲授法 à 案例研讨 à 小组讨论 à 实务演练
2	电话营销大客户的技巧	一. 证券大客户营销的关键点 n 争取客户的信任 n 根据客户需求建立多元化及个性化的客户服务体系 n 提供投资信息 n 推荐资产管理产品、 n 加值服务介绍 n 绝对的专业性与亲和力 n 充分向客户表达公司的优势和服务。二. 客户心理与行为分析 n 客户为什么会购买证券？了解客户的两大购买动机是什么？如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 n 买卖的核心要素 n 达成购买的核心三. 销售人员如何了解客户心理？了解客户采购的考虑因素和决策心理动机理论关键按钮高成交率模式解析四. 影响客户投资的心理因素动机知觉刺激—反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响购买习惯五. 大客户营销技巧 n 以『客户需求』为导向的销售心法 n 发挥影响力与说服力的秘诀 n 确实掌握客户购买动机 n 阐述并强化客户购买欲望 n 产品呈现技巧 n 获得客户反馈的方法 n 获得承诺 n 成交技巧六. SPIN模型与运用	à 讲授法 à 案例研讨 à 小组讨论 à 实务演练