第一单元：高端客户营销心理学

训  练  内  容 授课手法

一.高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

销售心理与行为分析

n客户为什么会购买？

n买卖的核心要素

n达成消费的核心

销售人员如何了解客户心理？

n动机理论

n榜样的力量

n关键按钮

n高成交率模式解析

专业销售人员的价值主张

n消费心理与消费行为的关系

n不同客户的消费流程与专业销售流程

n案例研讨-客户个性分析

客户需求状况

n完全明确型

n半明确型

n不明确

客户的感知模式

n不同感知模式的特点

n不同知感模式的对应方法

二.高端客户营销技巧

以『客户需求』为导向的销售心法

n传统式与顾问式销售的不同

n咨询式的销售技巧

发挥影响力与说服力的秘诀

n在潜意识中影响客户的能力

n掌握七种购买讯号

发掘更多潜在客户的方法

n如何开发更多的客源

n如何接近你的潜在客户

确实掌握客户购买动机

n顾客类型分析与应对技巧

n顾客购买的四大心理阶段

激发购买意愿的技巧

n如何打动人心的产品解说技巧

n成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

产品呈现技巧

n如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

n金字塔原理与倒金字塔原理

n关联性陈述

n非语言呈现技巧

获得客户反馈的方法（讨论） 

n处理客户反馈的过程（讨论） 

n客户异议处理（分享与讨论）

n购买影响力识别与处理技巧

成交技巧

n快速成交的7个要诀

n成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第二单元：卓越演讲与口才训练 

训  练  内  容 授课手法

一.成功的演讲 

演讲技巧在廿一世纪的重要性

演讲的作用 

演讲者面临的挑战

不同类型演讲的特色与要点

n综合各维度标准的界定

n掌握关键重点

n典范类型的案例解析

成功演讲的5P 

n调研Probe 

n计划Plan 

n练习Practice 

n表达Present 

n回顾过程Process

二.演讲的准备

成功演讲的预应准备

演讲的准备：从头开始

n充分的准备决定演讲的成败

n决定目的，听众在听完演讲后的反应

n对3P（People、Purpose、Place）的分析

n索引卡（Index Card）的准备及时间设定

演讲的准备：组织与列提纲

n如何组织你的演讲辞

n依据不同的题材，决定开场的方式。 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

n如何推向高潮切入主题

n以创意的方式结束演讲

n再次强调主题

三.演讲的口才技巧

专业演讲技巧

n黄金十五秒—出场技巧

n关键的十分钟—迅速抓住现场

n口语表达的技巧

n非口语表达的技巧

n肢体语言的运用 

n手势的运用

n眼神运用训练—视域扩阔

n眼神运用训练—增加力量

n眼神运用训练—场面控制

n手势运用训练—配合内容

n身体语言训练—能力扩张

n身体语言训练—情绪表达

一心多用能力训练 

超语言表达的技巧

n声调的运用

n声调能力

n声调能力训练—声量扩张

n声调能力训练—配合内容

n声调能力训练—情绪表达

n声调能力训练—配合听众

n速度的掌握

n声音表情

克服紧张的技巧

n自我情绪调控

n克服怯场的自我调控技巧

n建立自信心的方法

n加强能量的技巧 

问与答的技巧

n处理提问时的注意点 

n何时回答问题 

n希望营造的气氛 

n回答问题的三个步骤 

n处理问题的选择方案 

n突发状况与异议的处理技巧

第三单元：销售礼仪训练 

训  练  内  容 授课手法

一.专业形象认知与建立

企业人员应具备的专业职业形象

确立商务礼仪是竞争优势附加值的观念

第一印象的重要性与决定因素

您的第一印象告诉别人什么

二.专业仪容仪表

穿着与职业相符的服装

女士职业服饰的种类及选择

男士职业服饰的种类及选择

职业场合着装——正式场合职业着装

会议、会见、宴会场合着装

服装与体型/服装与个性/服装的彩与肤色

服装的基本搭配原则

职业着装大忌妙用配饰

现场演示——围巾系法/领带系法

职场的遣辞用语规范

三.商务交往礼仪

待客礼仪

拜访礼仪

电话礼仪

会面礼节

宴请礼仪

用餐礼仪

乘车礼仪

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第四单元：奢侈品品鉴-拉近客户距离 

训  练  内  容 授课手法

一.为何要了解奢侈品

经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然

奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理

奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报

奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶

奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言

二.奢侈品的定义与常识 

三.识别奢侈品

清晰的品牌定位

识别的标志

具有明星化的设计师

有故事作为口碑

限量高质

强调手工

强大而长期的广告

有标志性的产品—常销品

明星追捧

高调的发布

四.世界三大顶级奢侈品集团

法国LVMH集团 产品介绍

瑞士Richemont历峰集团产品介绍

法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团

五.奢侈品分类及知名品牌介绍