第一单元：未来营销环境认识

训  练  内  容

授课手法

一、 快速变化的市场

二、 营销管理核心思想的演变

n 传统4Ps观念的背景与关注焦点；

n 4Ps观念的市场背景与关注焦点；

n 现在的市场环境与关注焦点；

n 未来的市场发展趋势与关注焦点；

三、 不同客户购买环境下的销售策略

四、 看透客户的需求

n 客户的四维需求

n 客户的真实需求

n 如何挖掘客户潜在需求

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

单元二、营销市场透视与分析

训  练  内  容

授课手法

一、 公司内部分析

n 市场行销SWOT分析（现场讨论、老师点评）；

n 营销经理的角色认知；

二、 外部市场环境分析——知彼

n 相关政治因素与环境趋势分析；

n 相关经济因素与发展趋势分析；

n 人口因素与购买力分析；

n IT行业市场营销趋势分析；

三、 竞争对手分析——知彼

n 厂家的营销策略分析；

n 假设竞争对手营销策略分析；

n 经销商合作需求特性分析；

四、 行业市场情报收集与分析

五、 现有市场竞争分析

六、 竞争对手情报收集与分析

七、 市场情报的判断、说明

八、 行业市场情报收集与分析

九、 现有市场竞争分析

十、 竞争对手情报收集与分析

十一、 市场情报的判断、说明

五、 市场情报说明中6P的运用获得竞争优势

n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。

n 制定竞争展示方案。

n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。

克服竞争威胁。

十二、 市场定位与开发

n 如何确立目标市场？

n 如何选择目标客户（经销商）？

n 如何进行客户细分？

n 如何有效开发市场蓝海？

十三、 市场推广与促销策略

n 分销商的推广方式；

n 分销商的推广渠道建设；

n 促销策略与技巧；

n 案例与练习

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第三单元：以客户为导向的成功渠道管理

训  练  内  容

授课手法

一、 认识渠道管理

n 销售渠道的结构与角色定位

n 从两家企业的故事了解渠道的发展

n 渠道管理中的困惑及问题分析

n 企业在渠道管理中的需求分析

二、 渠道的结构与角色定位

n 什么是销售渠道

n 销售渠道的结构

n 渠道成员角色的定位

n 代理商的类型

三、 渠道管理中的困惑及问题分析

n “解析”现实中的渠道管理

n 客户需求与渠道管理

n 金字塔式经销体制的弊端

n 由于渠道促销和返利带来的窜货问题

n 传统经销商服务能力、管理能力、物流配送能力脆弱

四、 渠道现象与模式剖析

n 影响渠道的几个因素：

n 传统渠道与新兴渠道的并存现象分析

n 渠道模式面：

n 业界其他渠道模式研讨

五、 渠道的建立与维护

n 战略面：渠道模式需要更加专业的运营，适应公  

司长期战略目标和精确营销的基本需求

n 经销商面：强调经销商质量的同时，丰富对经销  

商（渠道）的管理

n 市场面：

n 分销渠道战略的制定

n 对经销商的沟通、培训、管理及控制

n 经销商协议的有关问题 (Optional)

六、 协同运作统合高效

n 如何“透视”市场，实现渠道高效管理？

n  “渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值？

n 渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析

n 如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协  

n 同销售？

n 有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表 

n 的各项指标衡量。 

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第四单元：策略性营销沟通

训  练  内  容

授课手法

一. 做好与渠道沟通前的准备工作 

n 对产品保持足够的热情 

n 充分了解产品信息　　 

n 掌握介绍自己和产品的艺术

n 准备好你的销售道具 

n 明确每次销售的目标

n 告诉顾客事实真相

二. 与客户保持良好互动 

n 锤炼向客户提问的技巧 

n 向客户展示购买产品的好处 

n 使用精确的数据说服客户 

n 寻找共同话题

三. 准确捕捉客户的心思 

n 真诚了解客户的需求 

n 把握客户的折中心理 

n 准确分析客户的决定过程 

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因素

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

四. 做好沟通之外的沟通 

n 消除客户购买后的消极情绪 

n 主动提供优质售后服务 

n 对客户应说到做到 

n 使客户保持忠诚 

n 总结销售中遇到的问题

n 与客户建立持久而友好的联系