第一单元：市场营销技

训  练  内  容 授课手法

一.营销策划的形成与管理

à客户与潜在客户

n谁是公司当前的客户

n客户为什么购买你的产品或服务

n客户是如何做出选择的

n谁是你的潜在客户

n思考与讨论

à营销透视与管理

n行业市场情报收集与分析

n现有市场竞争分析

n竞争对手情报收集与分析

n市场情报的判断、说明

n市场情报说明中6P的运用 讲授法

案例研讨

小组讨论

实务演练

第二单元：客户营销的核心流程与客户关系维护

训  练  内  容 授课手法

一.选择客户（Select Customers）

à按照特性与喜好，将市场划分成区块

à目标对准高价值的顾客

à确认投资在最能获利的机会中

à增加每位顾客的收入

à增加顾客的获利率

二.争取客户（Acquire Customers）

à客户开发

à顾问式销售

à强化产品或服务解决问题方式的特殊性

à增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

三.保有客户（Retain Customers）

à持续传送基本的价值主张

à服务质量保证

à提供顶级顾客服务

à创造加值效果的伙伴关系

à快速响应顾客的需求

à创造高忠诚度的顾客

四.发展客户关系（Grow relationships with customer）

à提供加值的特色及服务。

à针对目标顾客的需求发展specific solutions。

à顾客关系管理

à了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

à如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴

à客户档案的建立、完善和维护 讲授法

案例研讨

小组讨论

实务演练

第三单元：客户开拓技巧

训  练  内  容 授课手法

一.销售的关键

à发展关系

à建立信任

à引导需求

à解决问题

二.客户的购买环境

三.不同客户购买环境下的销售策略

四.客户的选择与开发

à什么是销售漏斗

à如何管理好漏斗

à如何选择您的理想客户

五.开发客户的技巧

à数量是第一个决胜点

à使用多种方法去开发新客户

à设定新客户开发的目标，并制定计划

à获得见面机会

n销售人员的素养与专业形象

n接近客户的技巧

n直接拜访的技巧

n信函开发的技巧

n电话开发的技巧

à如何与陌生客户保持关系

六.以客户为中心的业务开发流程

à充分的准备

à人性化的开场白和问候语

à探询客户的真正需求

à产品陈述技巧

à常见的五种拒绝方式及应对技巧

七.准成交机会的确立

八.SPIN模型与运用

àSPIN与传统销售模式解析

à问题与对话设计

à进入推销主题的时机及技巧

九.客户销售心理与行为分析

à客户为什么会购买？

n了解顾客的两大购买动机是什么？ 

n如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

n如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 

à买卖的核心要素

à达成消费的核心

十.销售人员如何了解客户心理？

à了解客户采购的考虑因素和决策心理

à动机理论

à关键按钮

à高成交率模式解析 讲授法

案例研讨

小组讨论

实务演练

第四单元：销售过程的方法与技巧

训  练  内  容 授课手法

一.看透客户的需求

à客户的四维需求

à客户的真实需求

à如何挖掘客户潜在需求

二.向多级别决策者销售 

à明确决策者和影响者

à找出拦路虎，并向其销售

à战术和战略相结合，全方位立体销售

à制定向多级别决策者销售的计划访案

三.制定客户拜访计划

à讨论决策者关注的优先问题 

à准备拜访计划

四.获得竞争优势

à对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

à制定竞争展示方案

à确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

à克服竞争威胁

à学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

à巧妙地将自己与竞争对手进行比较

堀货、效率、利润）

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

五.展示增值利益

渀认本企业产品与服务的优势 

　靏各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

渀驸各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

六.阐述并强化客户购买欲望

n获得竞争优势

n对“产品和服务”进行竞争力分析 

n制定竞争展示方案

n确定长处与不足并做到扬长避短

n克服竞争威胁

n巧妙地将自己与竞争对手进行比较 讲授法

案例研讨

小组讨论

实务演练

n展示增值利益

七.获得承诺 

n何时及怎样获得承诺（讨论） 

n客户不愿做出承诺的情境处理

八.客户不愿做出承诺的情境处理

九.案例分析 

第五单元：销售中的人际关系与沟通技巧 

训  练  内  容 授课手法

一.做好与客户沟通前的准备工作 

n对产品保持足够的热情 

n充分了解产品信息　　 

n掌握介绍自己和产品的艺术

n准备好你的销售道具 

n明确每次销售的目标

二.销售人员人际交往技巧

三.有效应对客户的技巧 

n巧妙应对客户的不同反应 

n不要阻止客户说出拒绝理由 

n应对客户拒绝购买的妙招

n分散客户注意力 

n告诉顾客事实真相

四.与客户保持良好互动 

n锤炼向客户提问的技巧 

n向客户展示购买产品的好处 

n使用精确的数据说服客户 

n寻找共同话题

五.准确捕捉客户的心思 

n真诚了解客户的需求 

n把握客户的折中心理 

n准确分析客户的决定过程 

n对症下药地解决客户疑虑

n了解客户内心的负面因素

六.培养顾客的信赖感： 

n如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 

n如何满足客户潜意识的需求。 

n如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 

七.客户的感知模式

n不同感知模式的特点

n不同知感模式的对应方法

八.客户的个性模式分类与沟通

n追求型与逃避型

n自我判定型与外界判定型

n自我意识型与顾他意识型

配合型与拆散型 讲授法

案例研讨

小组讨论

实务演练