第一单元：新的财富环境与大客户销售

训  练  内  容 授课手法

一.快速变化的市场（理财产品市场）

二.普通销售与大式客户销售的区别

n发展关系

n建立信任

n引导需求

n解决问题

三.知识经济时代的专业理财销售人才

n销售人必须具备的四只眼

n销售的三个C

n与企业建立“销售关系”

n销售人员良好心态的标志

四.富人销售的过程

n寻找富裕的人投资

n赢得富裕的人投资

n维系富裕的人投资 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第二单元：客户关系链管理

训  练  内  容 授课手法

一.经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式

nI —— Investment performance投资绩效

nCLAS —— 客户关系维护

qClient orientation 以客户为导向的适应能力

qLeadership 领导才能

qAttending behaviors 互动的方式

qShared values 相似的价值观

二.客户金字塔模型

n顶级客户

n高端客户

n中端客户

n低端客户

三.选择客户（Select Customers）

n按照特性与喜好，将市场划分成区块

n目标对准高价值的顾客

n确认投资在最能获利的机会中

n增加每位顾客的收入

n增加顾客的获利率

四.争取客户（Acquire Customers）

n客户开发

n顾问式销售

n强化产品或服务解决问题方式的特殊性

n增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

五.保有客户（Retain Customers）

n持续传送基本的价值主张

n服务质量保证

n提供顶级顾客服务

n创造加值效果的伙伴关系

n快速响应顾客的需求

n创造高忠诚度的顾客

六.发展客户关系（Grow relationships with customer）

n提供加值的特色及服务。

n针对目标顾客的需求发展specific solutions。

n顾客关系管理

n了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第三单元：顾问式大客户销售与开发

训  练  内  容 授课手法

一.客户与潜在客户

n谁是公司当前的客户

n客户为什么购买你的产品或服务

n客户是如何做出选择的

n谁是你的潜在客户

n思考与讨论（以顾问业务为起点带动金融产品的全面销售开发）

n获得见面机会

n如何尽早确定客户是否值得跟进

二.如何进行优质客户的筛选

三.开拓顾问式销售销售的前提 

四.建立信任关系的要素

五.提升客户关系的技能 

六.开发新客户的重要性

n使用多种方法去开发新客户

n设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划

n有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式

七.客户导向销售计划

为每个主要的客户量身订做一套适合他们的销售计划

n步骤1：评估现有的客户基础

n步骤2：制订以客户为导向的销售计划

n步骤3：综合运用

八.以客户为中心的顾问式销售开发流程

n充分的准备

n人性化的开场白和问候语

n探询客户的真正需求

n产品陈述技巧

n常见的五种拒绝方式及应对技巧

九.核心客户的法则（二八法则）

十.制定顾问式销售拜访计划

n讨论决策者关注的优先问题 

n准备拜访计划（案例分析） 

n拜访时开场白应用（讨论） 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第四单元：顾问式销售实务技巧

训  练  内  容 时数

一.SPIN 销售销售核心要点

n找出客户现有背景的事实（背景问题）

n引发客户说出隐藏的需求（难点问题）

n放大客户需求的迫切程度（暗示问题）

n揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）

二.发掘需求的技巧-难点问题技巧

n客户的需求层面分析

n突破客户的四维需求

n看清客户的真实需求

n客户潜在需求

n倾听的重要性与选择性 

n化隐藏性需求为明确需求 

n化目前需求为长远需求

n化个体需求为整体需求

n运用总结技巧引导解决方案 

三.解决方案提供与认可-暗示问题技巧

n确认解决方法和计划说明 

  FAB话术的制作及运用 

 介绍解决方法的五个步骤 

 介绍之前的状况模拟、预习 

可能的障碍与商情搜集 

n介绍解决方案 

   介绍解决方案的五个步骤 

 产品展示的准备、过程说明

产品展示的注意点

舀啙准备产品展示的技巧

礀性与利益的关联

将产品特性转换成利益

n强化竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

制定竞争展示方案

渀驸贵公司的长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

昀恛啎时要发起竞争、何时不要发起竞争 

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

四.客户异议处理-需求问题技巧

n获得客户反馈的方法（讨论） 

处理客户反馈的过程（讨论） 

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

n获得承诺 

唀时及怎样获得承诺（讨论） 

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

第五单元：客户销售心理学

训  练  内  容 授课手法

一.销售心理与行为分析

n客户为什么会购买？

蘀解客户的两大购买动机是什么？ 

舀啙发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

舀啙鍏着「关键性的理由」来促成交易。 

n买卖的核心要素

二.销售人员如何了解客户心理？

蘀解客户采购的考虑因素和决策心理

动机理论

猀键按钮

高成交率模式解析

三.影响客户投资的心理因素

动机

知觉

刺激—反应

性格

态度

生活方式

蜀化影响、社会阶层、群体影响

购买习惯

四.客户性格的预测： 

n学习九型人格的应用

通晓人性，探索人的行为内在动力

蘀解他人行为动机与及别人对事情反应

n脑、心、腹三中心的探索

五.专业销售人员的价值主张

n消费心理与消费行为的关系

n不同客户的消费流程与专业销售流程

六.培养顾客的信赖感：

n如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 

n如何满足客户潜意识的需求。 

n如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 

七.使人信服的七项秘诀： 

n了解驱使人们购买的七大影响力。 

n学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

八.客户的感知模式

n不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法 讲授法

案例研讨

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小组发表

第六单元：客户销售沟通技巧

训  练  内  容 授课手法

一.做好与客户沟通前的准备工作 

n对产品保持足够的热情

n掌握介绍自己和产品的艺术

n准备好你的销售道具 

n明确每次销售的目标

二.怎样设计你的问题？

n避免问简单的是非问题。

n 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。

三.问题的发问与跟进技巧

四.试探性提问技巧

五.有效应对客户的技巧 

n巧妙应对客户的不同反应 

n不要阻止客户说出拒绝理由

n应对客户拒绝购买的妙招

n分散客户注意力 

n告诉顾客事实真相

六.与客户保持良好互动 

n锤炼向客户提问的技巧 

n向客户展示购买产品的好处 

n使用精确的数据说服客户 

n寻找共同话题

七.准确捕捉客户的心思 

n真诚了解客户的需求 

n把握客户的折中心理 

n准确分析客户的决定过程 

n对症下药地解决客户疑虑

n了解客户内心的负面因素

八.做好沟通之外的沟通 

n消除客户购买后的消极情绪 

n主动提供优质售后服务 

n对客户应说到做到 

n使客户保持忠诚 

n总结销售中遇到的问题

n与客户建立持久而友好的联系 讲授法

案例研讨

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