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银行高端客户开发与维护

项次	内容	训练内容细则	授课手法
一	银行高端客户开发策略选择	市场环境的本质区隔目标市场产品定位市场细分化和定位产品计划和市场销售策略实施行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？竞争对手的战略和目标是什幺？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？思考与讨论	&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表
二	开发高端客户的步骤和实用工具	客户与潜在客户谁是公司当前的客户客户为什么购买你的产品或服务客户是如何做出选择的谁是你的潜在客户思考与讨论	&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表
		营销透视与管理行业市场情报收集与分析现有市场竞争分析竞争对手情报收集与分析市场情报的判断、说明市场情报说明中6P的运用
三	开发高端客户的方法与技巧	开发新客户的重要性数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会 n 销售人员的素养与专业形象 n 接近客户的技巧 n 直接拜访的技巧 n 信函开发的技巧 n 电话开发的技巧以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧 SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧开发高端客户的社区营销方法介绍社区营销的思路 n 找寻机会 n 铺开机会 n 挖掘机会 n 旁观机会 n 穿插机会 n 长久机会社区营销策略 n 营销主题，诉求的确定 n 采取有针对性营销方式 n 选择正确的时间、地点 n 选择进入社区的方式 n 平衡各方顾客关系 n 活动过程要精益求精 n 活动创意要深刻 n 保持活动的长期性	&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表
四	开发高端客户管理与维护	选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客发展顾客关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specific solutions。顾客关系管理了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题	&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表