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第一单元：高端客户销售高效沟通技巧
一.做好与客户沟通前的准备工作
n对产品保持足够的热情
n充分了解产品信息
n掌握介绍自己和产品的艺术
n准备好你的销售道具
n明确每次销售的目标
二.电话沟通技巧
n销售人员的3A技巧
态度－Attitude (礼仪)
方法－Approach（语言）
栀现－Appearance （外观）
n电话中的沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧
接打电话的六大注意要点
舀啙让自己的声音更有魅力
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
有效聆听的准则突破障碍
氀接电话的三个要点
鐀对特殊事件的技巧
n做一个好听众
三.销售人员人际交往技巧
四.有效应对客户的技巧
五.与客户保持良好互动
n锤炼向客户提问的技巧
n向客户展示购买产品的好处
n使用精确的数据说服客户
n寻找共同话题
六.准确捕捉客户的心思
n真诚了解客户的需求
n把握客户的折中心理
n准确分析客户的决定过程
n对症下药地解决客户疑虑
n了解客户内心的负面因素
n做好沟通之外的沟通
n消除客户购买后的消极情绪 讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
n主动提供优质售后服务
n对客户应说到做到
n使客户保持忠诚
n总结销售中遇到的问题
n与客户建立持久而友好的联系
七.阐述并强化客户购买欲望
n获得竞争优势
n对“产品和服务”进行竞争力分析
n制定竞争展示方案
n确定长处与不足并做到扬长避短
n克服竞争威胁
n巧妙地将自己与竞争对手进行比较
第二单元：高端客户谈判技巧
训 练 内 容 授课手法
一.大客户的谈判特点
二.谈判的模型分析
三.谈判的标的(依实际状况解析)
四.谈判的议题（依实际状况解析）
五.谈判的策略
n策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
n策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
六.谈判的结构分析
n谈判的客观结构
n谈判的人的结构
n谈判的阵营结构
n谈判的议题结构
七.谈判的准备阶段技巧
n确定谈判的目标
n正确的谈判心态
n检验方案
n设定界限
n谈判信息的收集与整理
n谈判天平上的砝码
n拟定总体战略与计划
n议题与议程
八.谈判的辩论阶段技巧
n信息再收集——观察、发问与倾听
n良好的开局
n影响开局的气氛因素
n强化信心的准则与方法
n建构有利的情势
n暗示与回应暗示
n掌握谈判节奏
九.谈判的提案阶段技巧
n如何判断议题的进展
n提案的技巧与用语
n如何回应对方的提案
n拆解议题与组合议题
n搭配变数与筹码
十.谈判的交易阶段技巧
n报盘的原则与技巧
n报盘评论与报盘解释
n让步方式与议价技巧
n草拟与签署
十一.案例介绍
十二.谈判情境演练
十三.分析与检讨
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