课程大纲 

 1 营销策划技巧

一.后经济时代银行-新行动准则

二.新经济时代银行角色 后经济时代银行角色

三.让客户向上动起来

àVIP

à中小客户

à普通客户

à潜在客户

四.银行对公（企业）市场营销分析技巧

à后经济时代银行-新行动准则

à让客户向上动起来

à市场环境的本质

à区隔目标市场

à市场细分化和定位

à精准掌握企业客户对银行产品的需求

à产品计划和市场销售策略实施

à行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

à竞争对手的战略和目标是什幺？

à竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

à竞争对手可能采取的行动是什么？

à相对于竞争对手，你的优势在何处？

à你行处于什么样的竞争地位？

à思考与讨论

五.营销策划的形成

à客户与潜在客户

n谁是公司当前的客户

n客户为什么购买你的产品或服务

n客户是如何做出选择的

n谁是你的潜在客户

n思考与讨论

à营销策划与管理

n结构、市场及环境分析

n市场情报的判断、说明

n市场情报说明中6P的运用

n开发客户的步骤和实用工具

n强化银行产品或服务解决问题方式的特殊性

à理论讲授

à经验分享

à学员演练

à学员发表

2 基于金字塔营销方案撰写技巧

一、为什么选择金字塔结构

u大脑会自动将信息归到金字塔结构的不同分组中,以便于理解. 

u任何预先归到金字塔结构中的思想组都更加易于理解. 

u神奇的数字------ 7+2 

二、金字塔写作四个原则

u结论先行

u以上统下

u归类分组

u逻辑递进

三、序言／前言的四要素

u背景－冲突－疑问－回答

一、写作风格比较

u标准式：情境——冲突——解决方案 

u 开门见山式：解决方案——情境——冲突 

u 突出忧虑式：冲突——情境——解决方案 

u 突出信心式：疑问—情境—冲突 

四、中心思想的要诀（T  O  P  S）

五、如何组成金字塔结构-用案例讲述

六、构建金字塔结构

u由上而下组织思想

u自下而上思考

u案例分析—混乱的备忘录

u案例分析—思路分析

u步骤一：列出要点 

u步骤二：找出逻辑关系 

u步骤三：得出结论 

七、金字塔中的子结构 

u主题与子题间的纵向关系 

u子题之间的横向关系 

u序言的讲故事结构 

u纵向的疑问/回答式对话

u横向关系 à理论讲授

à经验分享

à学员演练

à学员发表

3 金字塔原理的-营销方案简报技巧 

一、简报技巧在廿一世纪的重要性

二、简报的作用与意义 

三、简报者面临的挑战

四、不同观众的简报技巧 

n面对客户的简报

n面对协作者的简报

n面对利益相关者的简报

五、不同类型简报的特色与要点

u综合各维度标准的界定

u掌握关键重点

u典范类型的案例解析

六、成功简报的5P 

u调研Probe 

u计划Plan 

u练习Practice 

u表达Present 

u回顾过程Process

七、简报语言组织与列提纲

u如何组织你的简报辞

u编写前的准备工作

u编写时应该注意的事项

u依据不同的题材，决定开场的方式。

u如何推向高潮切入主题 à理论讲授

à小组讨论

à案例讨论

à案例演练

4专业营销简报与呈现技巧 1.仪表的要求

u形象基本概念

u建立基本形象

u衣着如何配置

u提升自信形象和自信心的技巧

u优化形象

u形象灵活化训练 

2.简报者的态度

u注意仪表

u以共同学习的态度因应

u努力造成良好的气氛

u采取亲近的态度

u留意你的视野

u姿势与手势要设想好

u要想办法做有效的演出

u要公平对待听讲者

u突发事故要随机地应变

u不要和听讲者争辩

3.专业简报与呈现技巧

u黄金十五秒—出场技巧

u关键的十分钟—迅速抓住现场

u口语表达的技巧

u非口语表达的技巧

n肢体语言的运用 

n手势的运用

n眼神运用训练—视域扩阔

n眼神运用训练—增加力量

n眼神运用训练—场面控制

n手势运用训练—配合内容

n身体语言训练—能力扩张

n身体语言训练—情绪表达

n一心多用能力训练 

实战演练：每组安排一位学员，演练每个技巧

u超语言表达的技巧

n声调的运用

n声调能力

n声调能力训练—声量扩张

n声调能力训练—配合内容

n声调能力训练—情绪表达

n声调能力训练—配合听众

n速度的掌握

n声音表情

4.简报克服紧张的技巧

u自我情绪调控

u克服怯场的自我调控技巧

u建立自信心的方法

u加强能量的技巧

5.简报问与答的技巧

u处理提问时的注意点 

u何时回答问题 

u希望营造的气氛 

u回答问题的三个步骤 

u处理问题的选择方案 

实战演练：每组安排一位学员，演练问与答技巧

6.简报时突发状况与异议的处理技巧

7.简报中的幽默运用

u善用笑话的层次

u认清笑话的松弛作用

u笑话与疏离感

u幽默是一种催化剂

8.呈现中现场带动技巧

u如何进行控场

u如何活跃气氛

u如何进行精彩的结尾

u简报时的互动技巧

u呈现时的临场反应

实战演练：毕业呈现，每位学员自选简报与呈现题目， 

 à理论讲授

à经验分享

à学员演练

à学员发表

5 顾问式营销简报促成技巧

一.SPIN 销售营销核心要点

n找出客户现有背景的事实（背景问题）

n引发客户说出隐藏的需求（难点问题）

n放大客户需求的迫切程度（暗示问题）

n揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）

二.发掘需求的技巧-难点问题技巧

n客户的需求层面分析

n突破客户的四维需求

n看清客户的真实需求

n客户潜在需求

n倾听的重要性与选择性 

n化隐藏性需求为明确需求 

n运用总结技巧引导解决方案 

三.解决方案提供与认可-暗示问题技巧

n确认解决方法和计划说明 

  FAB话术的制作及运用 

 介绍解决方法的五个步骤 

介绍之前的状况模拟、预习 

 可能的障碍与商情搜集  

介绍解决方案 

   介绍解决方案的五个步骤 

 产品展示的准备、过程说明

产品展示的注意点

舀啙准备产品展示的技巧

礀性与利益的关联

将产品特性转换成利益

n强化竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

制定竞争展示方案

渀驸贵公司的长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

昀恛啎时要发起竞争、何时不要发起竞争 

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

四.客户异议处理-需求问题技巧

n获得客户反馈的方法（讨论） 

处理客户反馈的过程（讨论） 

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

n获得承诺 

唀时及怎样获得承诺（讨论） 

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧