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1. 课程目标：
ü 立足企业行业特性及营销现状，实施咨询式系统营销实战培训
ü 通过培训，上下统一思想，明确企业营销方向
ü 利于企业后期规划和制定营销方案及确保执行力
ü 推进营销团队系统营销能力提升及营销思维模式转变
2. 课程特色：
ü 对经典案例的成功实战经验进行剖析，并以此为主线总结观点理论作为课件的核心内容；
ü 立足企业营销现状，以对企业开展营销管理咨询的思维模式编写课件内容，确保培训内容的高度及培训效果的针对性；
ü 将顶尖咨询公司项目运作经验与企业营销实战经验交相融汇；达到高度的市场战略规划与深度的销售实战执行有效结合；
ü 案例分享+深度观点+有效互动
3. 受训对象：
营销经理、区域经理、基层销售人员
4. 课程说明：
ü 课时：6时/天、2天培训
5. 课程内容：
一、 医药销售的职业化塑造
初级医药销售人员的工作职责
高级医药销售人员的工作职责
如何成为职业化、专业化的销售人员
二、 销售的前提——目标市场、客户及产品分析
1、目标市场分析：
医院及连锁药店的销售运作模式分析
市场分析的核心工具：市场细分、市场潜力、竞争支点
如何定位有竞争力的目标市场
医院潜力分析，药店潜力分析
市场基础及销售指标分析
2、目标市场产品分析
公司系列产品在目标市场医院及药店销售情况分析
主要竞争对手产品在医院及药店的销售情况分析
主要竞争对手的产品竞争优势
主要竞争对手的促销和推广模式分析
公司产品的竞争优势分析
如何找到产品销售的竞争支点
3、目标市场客户分析：
客户层级分析
客户关系管理
客户层级评估及层级设定
如何选择正确的目标客户
目标客户的有效管理技巧
目标客户的指标分解
三、 医药行业市场及客户开发技巧：
1、大客户开发：
目标客户的选择规划：
ü 客户属性分析
ü 客户的品牌影响力、市场基础分析
ü 企业的产品、利润情况分析
ü 目标客户的需求分析
ü 大客户资格审查
客户资信评估、客户风险评估、客户差异分析、客户评估表
目标客户的开发渠道
客户开发的步骤、方法及技巧
目标客户的个性化资料、关注点、可能的性格分析
审查核实客户的关键角色:
ü 决策者的营销标准
ü 使用者的营销标准
ü 技术把关者的营销标准
案例分析：经典大客户销售案例分析
2、高效的客户沟通技巧与谈判策略
谈判的常识：
时间、方法、程序、主导进度、现场掌控
客户性格类型及谈判技巧
分析型、权威型、踏实型、表现型、自大型
充分发挥自己的风格优势
“踏实干活型”、“领队协助型”、“管理驱动型”
“咨询顾问型”风格、“联合总经理”
不同风格的谈判策略和优劣势分析
客户谈判难点分析与原则
与客户谈判的注意事项
谈判的让步妥协及强势引导
处理客户异议的十大技巧
3、客户谈判的方式：
其它样板市场案例法
营销计划算账法
经销商困境解决法
未来前景描述法
公司销售话术宣讲法
感情沟通信任法
四、医药行业客户关系管理及服务：
1、 建立真正的伙伴型共赢关系
诚信合作、优势互补、资源共享
为客户创造更大的利益和价值
网络、管理经验、产品销售利润、市场辅导和支持
2、定期拜访客户，增进双方客情关系：
参加客户的业务会议
定期与客户进行业务检讨
及时处理市场问题及做好售后服务工作
厂商联谊会、座谈会、培训会
优秀客户评比物质和精神激励等
3、大客户关系管理：
客户满意的分类
客户忠诚度的分类
如何建立客户的忠诚度
如何建立于客户的沟通机制
与客户交往的艺术和行为：
4、如何做好售后服务：
客户对好/坏售后服务的反应
售后服务的技巧
售后服务的方法
获取转介绍
五、医药行业市场建设及促销推广：
1、市场建设规划
围绕医院及药店规划开发及建设目标
画圈：先开发哪些医院或药店？次开发哪些医院或药店？
做点：扎钉子，建碉堡。
连片：建热区，根据地。
扩区：有效扩大根据地市场区域；
2、产品线规划及促销推广：
当地市场行业内同类产品分析：
公司产品线梳理与分析：
构架公司在当地市场的产品线规划：
制定各系列产品的促销和推广方案：
品牌形象传播：
3、医院、药店拓展及立体促销推广：
促销策略、技巧及方式：
终端立体化宣传推广：
ü 终端陈列“跳”出来
ü 店内广告形象化
ü 产品陈列生动化
ü 宣广用品精细化
终端客情关系维护和优化：
终端货款催收策略及技巧
4、营销目标及资源配置
各市场单元目标设置：
整体目标设置：
资源配置方案：
营销预算及管控体系
六、 创新营销——互联网思维重塑商业模式及营销模式变革
1、 互联网思维对传统商业及营销模式的颠覆：
渠道的消亡与转型
颠覆式重新定义终端
产品价值回归
对物业公司的影响和机会分析
2、 互联网思维营销模式的核心：
关注消费需求
以直销为核心的营销模式变革
粉丝经济
3、直销模式的三大核心路径：
互联网直销
人联网直销
便利店直销
4、新型营销工具的操作及传播模式
人员推广
口碑传播
平面传播
利用当地互联网媒体传播
微信、微博、QQ传播
人群集中传播（如各类型会议）
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